Es gibt eine Frage, die fast niemand stellt, wenn er einen Rat zum Thema Geld bekommt.
Nicht „ist das ein guter Rat?“.
Sondern „wem nützt er?“.
Die beiden Dinge klingen ähnlich. Sie sind es überhaupt nicht.
Ein Rat kann fachlich richtig sein und gleichzeitig eigens dazu gemacht, demjenigen, der ihn dir gibt, mehr einzubringen als dir. Das ist kein Widerspruch. Es ist vielmehr die verbreitetste Art, wie der Markt der Finanzratschläge funktioniert.
Ich möchte dir einen Kompass an die Hand geben. Nicht, damit du allen misstraust — das wäre falsch und auch anstrengend zu leben —, sondern damit du jedes Mal erkennst, von welcher Seite derjenige kommt, der zu dir spricht.
Denn es gibt ein Wort, das fast alles erklärt, und ich sage es dir gleich, damit wir es nicht aus den Augen verlieren: Interessenkonflikt.
Ein Interessenkonflikt liegt vor, wenn derjenige, der dir etwas empfiehlt, einen eigenen Verdienst hat, der an deiner Entscheidung hängt. Das ist an sich noch kein Betrug. Es ist eine Position. Der Punkt ist, zu wissen, wann sie vorliegt, denn sie verändert alles Weitere.
Drei Figuren, die oft verwechselt werden
Wenn es heute um Geld geht, reden viele mit dir. Es lohnt sich, Ordnung in drei Figuren zu bringen, die man leicht miteinander verwechselt.
Ich halte sie auseinander, weil ihre Art zu verdienen verschieden ist. Und die Art, wie jemand verdient, entscheidet mehr als alles andere darüber, was er dir sagen wird.
Der Finfluencer.
Das ist, wer in den sozialen Medien über Finanzen spricht. Videos, Reels, Posts. Oft gut im Erklären, sympathisch, fähig, etwas Kompliziertes einfach zu machen. Bis hierhin: sehr gut, Wissen zu vermitteln ist wertvoll.
Die Frage ist, wie er verdient. Fast nie am Rat selbst. Er verdient an den Aufrufen, an den Sponsorings, an den Links zu Plattformen, die ihm eine Provision für jede Person zahlen, die sich dank ihm anmeldet.
Das verändert, was ihm zu sagen nützt. Ihm nützt es, dich am Bildschirm zu halten und dich dorthin zu bringen, wo er verdient. Nicht unbedingt, dass es dir in zehn Jahren mit deinem Geld besser geht — das ist eine langsame, stille Sache und bringt sehr wenige Aufrufe.
Der als Berater verkleidete Verkäufer.
Das ist die heikelste Figur, denn sie tritt auf, als stünde sie auf deiner Seite, während sie es nicht tut.
Du betrittst eine Bank, einen Vertrieb, eine elegante Filiale. Eine freundliche, kompetente Person erklärt dir, dass sie dir hilft, deine Ersparnisse arbeiten zu lassen. Sie heißt „Berater“. Du fühlst dich betreut.
Nur hängt sein Gehalt ganz oder teilweise davon ab, wie viel und was er dir verkauft. Genauer gesagt: Oft verdient er Bestandsprovisionen.
Ich erkläre es dir, denn es ist ein Wort, das wenige kennen und das schwer wiegt. Eine Bestandsprovision ist ein Stück der Gebühren des Produkts, das dir verkauft wird, und das an denjenigen zurückfließt, der es dir untergeschoben hat. Du kaufst einen Fonds, der jedes Jahr einen Prozentsatz deines Geldes einbehält: Ein Teil dieses Prozentsatzes landet, Jahr für Jahr, bei dem, der ihn dir empfohlen hat.
Du verstehst, was passiert. Diese Person verdient nicht, wenn es dir gut geht. Sie verdient, wenn du jenes Produkt kaufst und weiter hältst. Ihr Interesse und deins zeigen nicht in dieselbe Richtung — manchmal fallen sie zufällig zusammen, oft nicht.
Der unabhängige Berater.
Das ist, wer dir einen Rat gibt und sich von dir dafür bezahlen lässt, mit einem Honorar. Punkt.
Er nimmt keine Bestandsprovisionen. Er verdient nicht danach, was du kaufst. Ob du Produkt A oder Produkt B wählst oder keins von beiden, sein Honorar ändert sich nicht.
Im Fachjargon heißt das Honorarberatung, im Englischen fee-only: Man zahlt nur das Honorar, keine versteckten Provisionen. Das ist die Figur, deren Interesse deinem am nächsten liegt, denn das Einzige, was ihr nützt, ist, dir einen guten Rat zu geben, damit du im nächsten Jahr wiederkommst.
Auch er ist nicht perfekt — auch ein Honorar ist eine Kostenposition und will abgewogen sein. Aber wenigstens ist der Interessenkonflikt hier auf ein Minimum reduziert: Du bezahlst ihn fürs Denken, nicht dafür, dir etwas zu verkaufen.
Die Frage, die alle drei entlarvt
Hast du den Faden bemerkt, der sie zusammenhält?
Um zu verstehen, wem du trauen kannst, musst du nicht beurteilen, wie gut oder wie sympathisch derjenige ist, der zu dir spricht.
Du musst verstehen, wie er verdient.
Das ist die Frage, die durch alles hindurchschneidet: Wenn ich deinem Rat folge, woran verdienst du?
- Verdient er an Aufrufen und Sponsorings? Dann ist es Unterhaltung. Nimm es als das, was es ist.
- Verdient er an dem, was er dir verkauft? Dann ist er ein Verkäufer. Vielleicht ein guter, aber ein Verkäufer.
- Verdient er an einem Honorar, das du ihm zahlst, und sonst nichts? Dann steht er dem am nächsten, wirklich auf deiner Seite zu sein.
Das ist kein Zynismus. Das ist geistige Hygiene.
Sich zu fragen „wem nützt es?“ heißt nicht zu denken, alle seien bösgläubig. Die meisten Menschen, die in der Finanzbranche arbeiten, sind ehrlich und kompetent. Aber auch der ehrlichste Mensch der Welt wird, wenn er auf eine bestimmte Weise bezahlt wird, am Ende — vielleicht ohne es zu merken — in die Richtung drängen, in die er bezahlt wird.
Das ist keine Charakterfrage. Das ist eine Frage der Anreize. Und die Anreize gewinnen fast immer.
Ein Beispiel, mit erfundenen Zahlen
Machen wir ein Beispiel. Namen und Beträge sind erfunden, sie dienen nur dazu, der Sache eine Form zu geben.
Luca hat 30.000 Euro zurückgelegt und weiß nicht, was er damit anfangen soll.
Er geht zur Bank. Ein ausgesprochen freundlicher Berater schlägt ihm einen Fonds vor, „gut gestreut, von Profis verwaltet“. Kosten: 2 % pro Jahr. So gesagt klingt das nach wenig.
Schauen wir, was diese 2 % bedeuten.
Auf 30.000 Euro sind das 600 Euro im Jahr. Jedes Jahr. Unabhängig davon, wie der Fonds läuft: ob er steigt, ob er fällt, ob er stillsteht — diese 600 Euro werden trotzdem abgezogen.
In zehn Jahren sind das, ohne das Wachstum einzurechnen, rund 6.000 Euro. Ein hübsches Stück des Anfangskapitals, in Gebühren geflossen.
Und ein Teil dieser 2 % — sagen wir die Hälfte — fließt als Bestandsprovision an den zurück, der ihn verkauft hat. Lucas Berater kassiert praktisch jedes Jahr eine kleine Rente, einfach nur weil Luca diesen Fonds hält.
Nun: Der Fonds könnte durchaus anständig sein. Ich sage nicht, dass es ein Betrug ist.
Ich sage etwas anderes. Dass Luca aus diesem Raum ging in der Überzeugung, einen Rat erhalten zu haben, und stattdessen einen Verkauf erhalten hat. Und dass die Person, die vor ihm saß, einen ausgezeichneten Grund hatte, ihm genau dieses Produkt vorzuschlagen, und keinerlei Grund, ihm den nützlichsten Satz von allen zu sagen: „Luca, vielleicht solltest du einen Teil dieser 30.000 liquide halten, und den Rest können wir uns in Ruhe ansehen, ohne die Eile, ihn heute irgendwo unterzubringen.“
An diesem Satz verdient niemand. Deshalb hört man ihn so selten.
Das ist kein neues Problem, und ich habe es nicht entdeckt. Es gibt Leute, die wichtige Seiten darüber geschrieben haben, wie die Vermögensverwaltungsbranche allzu oft gegen den Sparer arbeitet statt für ihn. Ich habe anderswo davon gesprochen, unter den Büchern, die Cashfulness zugrunde liegen: Die Lehre, die ich mitnehme, ist eine einzige, und sie gilt als Überlebensregel — misstraue dem, der dir ein Produkt als Rat verkleidet verkauft.
Wo Cashfulness in all dem steht
Und hier komme ich zu uns, denn es ist nur recht, dass ich dieselbe Frage, die ich dich allen zu stellen gebeten habe, auch auf mich selbst anwende.
Wem nützt Cashfulness?
Ich antworte so klar, wie ich kann: Cashfulness verkauft keine Finanzprodukte.
Es schlägt dir keinen Fonds vor. Es lotst dich nicht zu einer Plattform. Es nimmt keine Provisionen auf das, was du mit deinem Geld tust. Es nimmt keine Bestandsprovisionen, denn es gibt kein Produkt, aus dem sie kommen könnten.
Das bedeutet etwas Einfaches, das aber die Natur des Werkzeugs verändert: Wir haben kein verstecktes Interesse an der Zahl, die du siehst.
Denk an den Gegensatz zu Lucas Bank. Lucas Berater verdiente mehr, wenn Luca eine bestimmte Sache kaufte. Uns ist es gleich, wofür du dich entscheidest. Es berührt uns wirklich nicht. Ob du das Geld auf dem Konto liegen lässt, ob du ein Haus kaufst, ob du investierst, ob du ein Jahr lang gar nichts tust: Unsere Arbeit ist dieselbe, und unser Verdienst ist derselbe.
Cashfulness gibt dir die Standortbestimmung — deine wahre Vermögensposition, heute: alles, was du besitzt, minus alles, was du schuldest, das, was wir Nettovermögen nennen. Es legt sie dir vor, klar und vollständig.
Dann hört es auf.
Es sagt dir nicht, ob jener Fonds gut ist. Es sagt dir nicht, ob du ein Haus kaufen sollst. Es entscheidet niemals an deiner Stelle. Es gibt dir die Koordinate, von der aus du startest, und die Entscheidung bleibt ganz bei dir.
Ich sage das, weil es eine Haltung ist und keine Funktion, die ich mir für diesen Anlass ausgedacht habe: Ich habe sie schwarz auf weiß festgehalten, unter den Dingen, die wir niemals tun werden. Ein Werkzeug, das keine eigenen Interessen an deinem Geld hat, ist ein Werkzeug, dem du gerade deshalb vertrauen kannst, weil es dir nichts zu verkaufen hat.
Das Werkzeug, um selbst zu urteilen
Es gibt noch eine letzte Sache, und sie ist vielleicht die wichtigste.
Einen Kompass zu haben, um Interessenkonflikte zu erkennen, nützt wenig, wenn du dann, vor dem Berater sitzend, deine eigenen Zahlen nicht lesen kannst.
Denn dort wird gewonnen oder verloren. Der geschickteste Verkäufer spielt genau mit deinem Nebel: Wenn du nicht genau weißt, wie viel du hast, wie viel Liquidität du brauchst, wo dein Geld liegt, bist du gezwungen, dem zu glauben, was er dir erzählt.
Aber wenn du mit deiner Koordinate schon in der Hand auftrittst, verändert sich das Gespräch vollständig.
Nehmen wir Luca wieder. Stell dir vor, dass Luca, bevor er die Bank betritt, sein Nettovermögen genau kennt, weiß, wie viele Monate er von seinem liquiden Geld leben kann, welcher Teil seines Vermögens schon investiert ist und welcher nicht.
Dieser Luca ist dem Berater nicht ausgeliefert. Er stellt andere Fragen. „Diese 2 % im Verhältnis wozu? Wie viel bleibt mir danach liquide? Was passiert, wenn ich dieses Geld in zwei Jahren brauche?“ Er ist keiner mehr, dem man verkauft. Er ist einer, der abwägt.
Der Unterschied zwischen den beiden Lucas liegt nicht in der Intelligenz. Er liegt darin, dass der zweite einen wahren Wert unter den Füßen hat, und vom Wahren aus lässt sich denken.
Das ist am Ende das Handwerk von Cashfulness: dir nicht anstelle der anderen den richtigen Rat zu geben — dann wäre auch ich einer, der dir sagt, was du tun sollst —, sondern dich in die Lage zu versetzen, die Ratschläge, die du bekommst, selbst zu beurteilen.
Die Frage „wem nützt es?“ ist die erste Hälfte der Arbeit.
Die zweite Hälfte besteht darin, sie mit deinen Zahlen im Klaren beantworten zu können, statt mit der Angst, nichts zu verstehen.
Eine kleine, konkrete Freiheit
Ich sage dir nicht, dass du nie mit einem Berater sprechen sollst. Ein guter Berater, auf die richtige Weise bezahlt, ist jeden Euro seines Honorars wert.
Und ich sage dir nicht, dass du aufhören sollst, Finfluencer anzuschauen. Manche erklären nützliche Dinge, man muss nur wissen, dass es Wissensvermittlung ist und kein auf dich zugeschnittener Rat.
Ich sage dir etwas Einfacheres, das dir gehört: dass Bewusstheit eine Form von Freiheit ist.
Die Freiheit, jedem zuzuhören, ohne sich klein zu fühlen. Das Gute zu nehmen und den Rest zu lassen. Dich an einen Tisch zu setzen, gegenüber von jemandem, der vom Geld lebt, und dich nicht als der Schwächste im Raum zu fühlen — denn deine Zahlen kennst du, und über die kann dir niemand eine andere Geschichte erzählen.
Geld ist ein Werkzeug, um Zeit und Freiheit zu kaufen. Auch das hier ist eine kleine Freiheit: dich nicht mehr fragen zu müssen, ob derjenige, der dich berät, an dich denkt oder an sich.
Die Frage stellst du dir einmal — wem nützt es? — und von da an hörst du gelassener zu.
The calm side of money. Auch dann, wenn auf der anderen Seite des Tisches jemand sitzt, der dir etwas verkaufen möchte.
— Vittorio