Il y a une question que presque personne ne pose, quand on lui donne un conseil sur son argent.
Non pas « est-ce un bon conseil ? ».
Mais « à qui profite-t-il ? ».
Les deux paraissent proches. Elles ne le sont pas du tout.
Un conseil peut être techniquement correct et, en même temps, taillé pour faire gagner à celui qui vous le donne davantage qu'à vous. Ce n'est pas une contradiction. C'est même la façon la plus répandue dont fonctionne le marché du conseil financier.
Je voudrais vous donner une boussole pour vous orienter. Non pas pour vous méfier de tout le monde — ce serait faux, et fatigant à vivre — mais pour savoir reconnaître, à chaque fois, de quel côté se tient celui qui vous parle.
Parce qu'il y a un mot qui explique presque tout, et je vous le dis tout de suite pour ne plus le perdre de vue : conflit d'intérêts.
Un conflit d'intérêts, c'est quand celui qui vous conseille quelque chose a un gain personnel lié au choix que vous faites. Ce n'est pas une escroquerie en soi. C'est une position. Le tout est de savoir quand il y en a un, parce que cela change tout le reste.
Trois figures que l'on confond souvent
Quand on parle d'argent, aujourd'hui, beaucoup de gens vous parlent. Il vaut la peine de mettre de l'ordre entre trois figures qu'il est facile de prendre l'une pour l'autre.
Je les tiens séparées parce que leur façon de gagner leur vie est différente. Et la façon dont quelqu'un gagne sa vie est ce qui décide, plus que tout le reste, de ce qu'il va vous dire.
Le finfluenceur.
C'est celui qui parle de finance sur les réseaux sociaux. Vidéos, reels, publications. Souvent doué pour expliquer, sympathique, capable de rendre simple une chose compliquée. Jusque-là, très bien : vulgariser est précieux.
La question, c'est comment il gagne sa vie. Presque jamais avec le conseil lui-même. Il gagne avec les vues, avec les partenariats sponsorisés, avec les liens vers des plateformes qui lui versent une commission pour chaque personne qui s'inscrit grâce à lui.
Cela change ce qu'il a intérêt à vous dire. Il a intérêt à vous garder scotché et à vous amener à vous inscrire là où il touche quelque chose. Pas nécessairement à ce que vous alliez mieux avec votre argent dans dix ans — chose lente, silencieuse, et qui fait très peu de vues.
Le vendeur déguisé en conseiller.
C'est la figure la plus insidieuse, parce qu'elle se présente comme étant de votre côté alors qu'elle ne l'est pas.
Vous entrez dans une banque, dans un réseau de mandataires, dans une agence élégante. Une personne aimable, compétente, vous explique qu'elle va vous aider à faire fructifier votre épargne. Elle s'appelle « conseiller ». Vous vous sentez accompagné.
Sauf que son salaire, en tout ou en partie, dépend de combien et de quoi elle vous vend. Plus précisément : elle touche souvent des rétrocessions.
Je vous explique, parce que c'est un mot que peu de gens connaissent et qui pèse lourd. Une rétrocession, c'est une part des frais du produit qu'on vous a vendu, qui revient à celui qui vous l'a placé. Vous achetez un fonds qui retient chaque année un pourcentage de votre argent : une partie de ce pourcentage finit, année après année, chez la personne qui vous l'a conseillé.
Vous voyez ce qui se passe. Cette personne ne gagne pas si vous allez bien. Elle gagne si vous achetez ce produit-là, et si vous le gardez. Son intérêt et le vôtre ne pointent pas dans la même direction — parfois ils coïncident par hasard, souvent non.
Le conseiller indépendant.
C'est celui qui vous donne un conseil et se fait payer par vous, des honoraires, pour ce conseil. Point.
Il ne touche pas de rétrocessions. Il ne gagne pas en fonction de ce que vous achetez. Que vous choisissiez le produit A ou le produit B, ou aucun des deux, sa rémunération ne change pas.
Dans le métier, on parle de conseil fee-only, rémunéré uniquement aux honoraires : vous payez la note, et rien d'autre, sans commissions cachées. C'est la figure dont l'intérêt est le plus proche du vôtre, parce que la seule chose qui lui rapporte, c'est de vous donner un bon conseil, pour que vous reveniez l'année suivante.
Lui non plus n'est pas parfait — des honoraires restent un coût, et cela s'évalue. Mais au moins, ici, le conflit d'intérêts est réduit au minimum : vous le payez pour réfléchir, pas pour vous vendre quelque chose.
La question qui les démasque toutes les trois
Vous avez vu le fil qui les relie ?
Pour savoir à qui vous pouvez vous fier, vous n'avez pas à juger si celui qui vous parle est doué ou sympathique.
Vous devez comprendre comment il gagne sa vie.
C'est la question qui tranche à travers tout : si je suis ton conseil, toi, qu'est-ce que tu y gagnes ?
- Il gagne avec les vues et les partenariats ? C'est du divertissement. Prenez-le pour ce que c'est.
- Il gagne avec ce qu'il vous vend ? C'est un vendeur. Bon vendeur peut-être, mais un vendeur.
- Il gagne avec des honoraires que vous lui versez, et rien d'autre ? Il est plus près d'être vraiment de votre côté.
Ce n'est pas du cynisme. C'est de l'hygiène mentale.
Se demander « à qui cela profite » ne veut pas dire penser que tout le monde est de mauvaise foi. La plupart des gens qui travaillent dans la finance sont honnêtes et compétents. Mais même la personne la plus honnête du monde, si elle est payée d'une certaine façon, finira — peut-être sans s'en rendre compte — par pousser dans la direction où elle est payée.
Ce n'est pas une question de caractère. C'est une question d'incitations. Et les incitations gagnent presque toujours.
Un exemple, avec des chiffres inventés
Prenons un exemple. Les noms et les montants sont inventés, ils servent seulement à donner une forme à la chose.
Luca a mis de côté 30 000 euros et ne sait pas quoi en faire.
Il va à la banque. Un conseiller très aimable lui propose un fonds « bien diversifié, géré par des professionnels ». Coût : 2 % par an. Dit comme ça, cela semble peu.
Voyons ce que veulent dire ces 2 %.
Sur 30 000 euros, cela fait 600 euros par an. Chaque année. Quelle que soit la performance du fonds : qu'il monte, qu'il descende, qu'il reste immobile, ces 600 euros sont prélevés de toute façon.
En dix ans, sans même compter la croissance, cela fait environ 6 000 euros. Une belle part du capital de départ, partie en frais.
Et une partie de ces 2 % — disons la moitié — revient en rétrocession à celui qui le lui a vendu. Le conseiller de Luca encaisse, en pratique, une petite rente chaque année simplement parce que Luca garde ce fonds.
Alors : le fonds pourrait très bien être correct. Je ne dis pas que c'est une arnaque.
Je dis autre chose. Que Luca est sorti de cette pièce convaincu d'avoir reçu un conseil, alors qu'il a reçu une vente. Et que la personne en face de lui avait une excellente raison de lui proposer précisément ce produit, et aucune raison de lui dire la phrase la plus utile de toutes : « Luca, sur ces 30 000, vous auriez peut-être intérêt à en garder une partie en liquide, et le reste, nous pouvons le regarder tranquillement, sans nous presser de le placer quelque part aujourd'hui ».
Cette phrase-là ne rapporte rien à personne. C'est pour cela qu'on l'entend si rarement.
Ce n'est pas un problème nouveau, et je ne l'ai pas découvert. Certains ont écrit des pages importantes sur la façon dont l'industrie de la gestion d'épargne travaille, trop souvent, contre l'épargnant plutôt que pour lui. J'en ai parlé ailleurs, parmi les livres qui sont à la base de Cashfulness : la leçon que j'en retire est unique, et vaut comme règle de survie — méfiez-vous de qui vous vend un produit déguisé en conseil.
Où se situe Cashfulness dans tout cela
Et j'en arrive à nous, parce qu'il est juste que je m'applique à moi-même la question que je vous ai demandé de poser à tout le monde.
À qui profite Cashfulness ?
Je réponds de la façon la plus nette possible : Cashfulness ne vend pas de produits financiers.
L'application ne vous propose pas de fonds. Elle ne vous oriente pas vers une plateforme. Elle ne prend pas de commission sur ce que vous faites de votre argent. Elle ne touche pas de rétrocessions, parce qu'il n'y a aucun produit d'où elles pourraient venir.
Cela signifie une chose simple, mais qui change la nature de l'outil : nous n'avons aucun intérêt caché dans le chiffre que vous voyez.
Pensez-y en contraste avec la banque de Luca. Le conseiller de Luca gagnait davantage si Luca achetait une certaine chose. Nous, ce que vous décidez nous est indifférent. Vraiment, cela ne nous touche pas. Que vous laissiez l'argent sur le compte, que vous achetiez une maison, que vous investissiez, que vous ne fassiez rien pendant un an : notre travail est le même, et notre gain est le même.
Cashfulness vous donne le point — votre position patrimoniale réelle, aujourd'hui : tout ce que vous possédez moins tout ce que vous devez, ce que nous appelons le patrimoine net. Elle vous le met devant les yeux, clair et complet.
Puis elle s'arrête.
Elle ne vous dit pas si ce fonds est bon. Elle ne vous dit pas s'il faut acheter une maison. Elle ne décide jamais à votre place. Elle vous donne la coordonnée d'où partir, et la décision reste entièrement la vôtre.
Je le dis parce que c'est une position, pas une fonction inventée pour l'occasion : je l'ai mise noir sur blanc parmi les choses que nous ne ferons jamais. Un outil qui n'a pas d'intérêts propres dans votre argent est un outil auquel vous pouvez vous fier, précisément parce qu'il n'a rien à vous vendre.
L'outil pour juger par vous-même
Il reste une dernière chose, et c'est peut-être la plus importante.
Avoir une boussole pour reconnaître les conflits d'intérêts sert à peu de chose si, ensuite, face au conseiller, vous ne savez pas lire vos propres chiffres.
Car c'est là que tout se joue. Le vendeur le plus habile joue justement sur votre brouillard : si vous ne savez pas précisément combien vous avez, combien de liquidité il vous faut, où est votre argent, vous êtes obligé de croire ce qu'il vous raconte.
Mais si vous arrivez avec votre coordonnée déjà en main, la conversation change du tout au tout.
Reprenons Luca. Imaginez qu'avant d'entrer dans la banque, Luca connaisse exactement son patrimoine net, combien de mois il peut vivre avec l'argent liquide dont il dispose, quelle part de son patrimoine est déjà investie et quelle part ne l'est pas.
Ce Luca-là n'est pas à la merci du conseiller. Il pose d'autres questions. « Ces 2 %, par rapport à quoi ? Combien me reste-t-il en liquide après ? Que se passe-t-il si j'ai besoin de cet argent dans deux ans ? ». Il n'est plus quelqu'un à qui l'on vend. C'est quelqu'un qui évalue.
La différence entre les deux Luca ne tient pas à l'intelligence. Elle tient au fait que le second a une donnée vraie sous les pieds, et que c'est à partir du vrai que l'on raisonne.
C'est là, au fond, le métier de Cashfulness : non pas vous donner le bon conseil à la place des autres — je serais moi aussi quelqu'un qui vous dit quoi faire — mais vous mettre en mesure de juger par vous-même les conseils que vous recevez.
La question « à qui cela profite ? » est la première moitié du travail.
La seconde moitié, c'est de pouvoir y répondre avec vos chiffres au clair, au lieu de la peur de ne pas comprendre.
Une liberté petite et concrète
Je ne vous dis pas de ne jamais parler à un conseiller. Un bon conseiller, payé de la bonne façon, vaut chaque euro de ses honoraires.
Et je ne vous dis pas d'arrêter de regarder les finfluenceurs. Certains expliquent des choses utiles, il suffit de savoir que c'est de la vulgarisation et non un conseil taillé pour vous.
Je vous dis une chose plus simple et qui vous appartient davantage : la lucidité est une forme de liberté.
La liberté d'écouter n'importe qui sans se sentir en position d'infériorité. De prendre ce qu'il y a de bon et de laisser le reste. De vous asseoir à une table, face à quelqu'un dont l'argent est le métier, et de ne pas vous sentir le plus faible de la pièce — parce que vos chiffres, vous les connaissez, et sur ceux-là personne ne peut vous raconter une autre histoire.
L'argent est un outil pour acheter du temps et de la liberté. Celle-ci en est une, petite : ne plus avoir à vous demander si celui qui vous conseille pense à vous ou à lui.
La question, vous vous la posez une fois — à qui cela profite ? — et à partir de là vous écoutez plus serein.
The calm side of money. Même quand, de l'autre côté de la table, il y a quelqu'un qui voudrait vous vendre quelque chose.
— Vittorio