Hi ha una pregunta que gairebé ningú no es fa quan rep un consell sobre els diners.
No pas «és un bon consell?».
Sinó «a qui li convé?».
Les dues coses semblen semblants. No ho són gens.
Un consell pot ser tècnicament correcte i, alhora, estar fet expressament perquè qui te'l dona hi guanyi més del que hi guanyes tu. No és cap contradicció. És, ben al contrari, la manera més estesa en què funciona el mercat dels consells financers.
Et vull donar una brúixola per orientar-t'hi. No pas per desconfiar de tothom — seria injust i també esgotador de viure — sinó per saber reconèixer, cada vegada, de quina banda ve qui et parla.
Perquè hi ha una paraula que ho explica gairebé tot, i te la dic de seguida perquè no la perdem de vista: conflicte d'interessos.
Un conflicte d'interessos és quan qui t'aconsella alguna cosa té un guany propi lligat a la tria que fas. No és de per si cap estafa. És una posició. La qüestió és saber quan hi és, perquè canvia tota la resta.
Tres figures que sovint es confonen
Quan es parla de diners, avui, te'n parlen molts. Val la pena posar ordre en tres figures que és fàcil confondre l'una amb l'altra.
Les mantinc separades perquè la seva manera de guanyar és diferent. I la manera com un guanya és allò que, més que cap altra cosa, decideix què et dirà.
El finfluencer.
És qui parla de finances a les xarxes socials. Vídeos, reels, publicacions. Sovint sap explicar-se bé, cau simpàtic, és capaç de fer senzilla una cosa complicada. Fins aquí, perfecte: divulgar és valuós.
La qüestió és com guanya. Gairebé mai del consell en si. Guanya de les visualitzacions, dels patrocinis, dels enllaços a plataformes que li paguen una comissió per cada persona que s'hi dona d'alta gràcies a ell.
Això canvia què li convé dir-te. Li convé tenir-te enganxat i portar-te a donar-te d'alta allà on ell guanya. No necessàriament a fer que d'aquí a deu anys estiguis millor amb els teus diners — que és una cosa lenta, silenciosa, i fa poquíssimes visualitzacions.
El venedor disfressat d'assessor.
Aquesta és la figura més insidiosa, perquè es presenta com si fos de la teva banda mentre que de la teva banda no hi és.
Entres en un banc, en una xarxa de comercials, en una oficina elegant. Una persona amable, competent, t'explica que t'ajudarà a fer fructificar els teus estalvis. Es diu «assessor». Et sents acompanyat.
Només que el seu sou, del tot o en part, depèn de quant i de què et ven. Més exactament: sovint guanya retrocessions.
T'ho explico, perquè és una paraula que poca gent coneix i que pesa molt. Una retrocessió és una part de les comissions del producte que et venen, que torna enrere a qui te l'ha col·locat. Compres un fons que cada any es queda un percentatge dels teus diners: una part d'aquell percentatge acaba, any rere any, a mans de qui te'l va recomanar.
Ja veus què passa. Aquella persona no guanya si tu estàs bé. Guanya si tu compres aquell producte, i el continues mantenint. El seu interès i el teu no apunten en la mateixa direcció — de vegades coincideixen per casualitat, sovint no.
L'assessor independent.
És qui et dona un consell i es fa pagar per tu, uns honoraris, pel consell. Punt.
No cobra retrocessions. No guanya en funció del que compres. Tant si tries el producte A com el producte B, o cap dels dos, la seva retribució no canvia.
En l'argot se'n diu assessorament fee-only: es paguen només els honoraris, cap comissió amagada. És la figura l'interès de la qual és més a prop del teu, perquè l'única cosa que li convé és donar-te un bon consell, i així tornis l'any següent.
Ell tampoc no és perfecte — també uns honoraris són un cost, i s'han de valorar. Però almenys el conflicte d'interessos, aquí, queda reduït al mínim: el pagues perquè pensi, no perquè et vengui res.
La pregunta que les desemmascara totes tres
Has notat el fil que les manté unides?
Per entendre de qui te'n pots refiar, no has de jutjar com n'és de bo o de simpàtic qui et parla.
Has d'entendre com guanya.
És la pregunta que travessa tota la resta: si segueixo el teu consell, tu què hi guanyes?
- Guanya de les visualitzacions i dels patrocinis? És entreteniment. Pren-t'ho per allò que és.
- Guanya del que et ven? És un venedor. Potser bo, però un venedor.
- Guanya d'uns honoraris que li pagues tu, i prou? És més a prop de ser de debò de la teva banda.
No és cinisme. És higiene mental.
Preguntar-se «a qui li convé» no vol dir pensar que tots actuen de mala fe. La majoria de les persones que treballen en finances són honestes i competents. Però fins i tot la persona més honesta del món, si la paguen d'una certa manera, acabarà — potser sense adonar-se'n — empenyent en la direcció en què la paguen.
No és una qüestió de caràcter. És una qüestió d'incentius. I els incentius guanyen gairebé sempre.
Un exemple, amb xifres inventades
Fem un exemple. Els noms i les xifres són inventats, només serveixen per donar forma a la cosa.
En Lluc ha estalviat 30.000 euros i no sap què fer-ne.
Va al banc. Un assessor amabilíssim li proposa un fons «ben diversificat, gestionat per professionals». Cost: el 2% anual. Dit així sembla poc.
Vegem què vol dir aquell 2%.
Sobre 30.000 euros, són 600 euros l'any. Cada any. Al marge de com vagi el fons: tant si puja, com si baixa, com si es queda quiet, aquells 600 euros es descompten igualment.
En deu anys, sense comptar el creixement, són uns 6.000 euros. Una bona part del capital de partida, se n'ha anat en comissions.
I una part d'aquell 2% — posem-hi la meitat — torna enrere com a retrocessió a qui l'hi va vendre. L'assessor d'en Lluc, a la pràctica, cobra una petita renda cada any simplement perquè en Lluc manté aquell fons.
Ara bé: el fons fins i tot podria ser decent. No estic dient que sigui una estafa.
Estic dient una altra cosa. Que en Lluc va sortir d'aquella sala convençut d'haver rebut un consell, i en canvi havia rebut una venda. I que la persona que tenia al davant tenia un motiu excel·lent per proposar-li justament aquell producte, i cap motiu per dir-li la frase més útil de totes: «Lluc, potser d'aquests 30.000 et convé mantenir-ne una part en líquid, i la resta la podem mirar amb calma, sense pressa per posar-la enlloc avui».
Aquella frase no fa guanyar diners a ningú. Per això és tan estranya de sentir.
Aquest no és un problema nou, i no l'he descobert jo. Hi ha qui ha escrit pàgines importants sobre com la indústria de la gestió d'estalvi treballa, massa sovint, contra l'estalviador en comptes de per a ell. En vaig parlar en un altre lloc, entre els llibres que hi ha a la base de Cashfulness: la lliçó que me n'enduc és una de sola, i val com a regla de supervivència — desconfia de qui et ven un producte disfressat de consell.
On és Cashfulness en tot això
I aquí arribo a nosaltres, perquè és just que m'apliqui a mi mateix la mateixa pregunta que t'he demanat de fer a tothom.
A qui li convé Cashfulness?
Responc de la manera més clara que puc: Cashfulness no ven productes financers.
No et proposa cap fons. No t'adreça cap a cap plataforma. No cobra comissions pel que fas amb els teus diners. No cobra retrocessions, perquè no hi ha cap producte del qual cobrar-les.
Això vol dir una cosa senzilla, però que canvia la naturalesa de l'eina: nosaltres no tenim cap interès amagat en el número que veus.
Pensa-hi en contrast amb el banc d'en Lluc. L'assessor d'en Lluc guanyava més si en Lluc comprava una cosa determinada. A nosaltres tant se'ns en dona què decideixis. De debò que no ens afecta. Tant si deixes els diners al compte, com si compres un pis, com si inverteixes, com si no fas res durant un any: la nostra feina és la mateixa, i el nostre guany és el mateix.
Cashfulness et dona la situació — la teva posició patrimonial de debò, avui: tot el que tens menys tot el que deus, allò que anomenem riquesa neta. Te la posa al davant, clara i completa.
Després s'atura.
No et diu si aquell fons és bo. No et diu si has de comprar un pis. No decideix mai al teu lloc. Et dona la coordenada des de la qual partir, i la decisió continua sent tota teva.
Ho dic perquè és una posició, no pas una funció que m'hagi inventat per a l'ocasió: ho vaig deixar escrit negre sobre blanc entre les coses que no farem mai. Una eina que no té interessos propis en els teus diners és una eina de la qual te'n pots refiar precisament perquè no té res a vendre't.
L'eina per jutjar tot sol
Hi ha una última cosa, i potser és la més important.
Tenir una brúixola per reconèixer els conflictes d'interessos serveix de ben poc si després, davant de l'assessor, no saps llegir els teus propis números.
Perquè és allà on es guanya o es perd. El venedor més hàbil juga justament amb la teva boira: si no saps amb precisió quant tens, quanta liquiditat et cal, on són els teus diners, estàs obligat a refiar-te del que t'explica ell.
Però si t'hi presentes amb la teva coordenada ja a la mà, la conversa canvia del tot.
Tornem a en Lluc. Imagina que, abans d'entrar al banc, en Lluc sap amb exactitud la seva riquesa neta, quants mesos pot viure amb els diners líquids que té, quina part del seu patrimoni ja està invertida i quina no.
Aquell Lluc no està a mercè de l'assessor. Fa unes altres preguntes. «Aquest 2% respecte de què? Quant em queda en líquid després? Què passa si d'aquí a dos anys em fan falta aquests diners?». Ja no és algú a qui es ven. És algú que valora.
La diferència entre els dos Llucs no és d'intel·ligència. És que el segon té una dada de debò sota els peus, i és des del que és de debò que es raona.
Aquest és, al capdavall, l'ofici de Cashfulness: no pas donar-te el consell encertat en lloc dels altres — llavors jo també seria algú que et diu què has de fer — sinó posar-te en condicions de jutjar tot sol els consells que reps.
La pregunta «a qui li convé?» és la primera meitat de la feina.
La segona meitat és poder-hi respondre amb els teus números clars, en comptes de fer-ho amb la por de no entendre-hi res.
Una llibertat petita i concreta
No t'estic dient que no parlis mai amb un assessor. Un bon assessor, pagat de la manera adequada, val cada euro dels seus honoraris.
I no t'estic dient que deixis de mirar els finfluencers. Alguns expliquen coses útils, només cal saber que això és divulgació i no pas consells fets a mida per a tu.
T'estic dient una cosa més senzilla i més teva: que la consciència és una forma de llibertat.
La llibertat d'escoltar qualsevol sense sentir-t'hi cohibit. D'agafar el que hi ha de bo i deixar la resta. De seure a una taula, davant de qui viu dels diners dels altres, i no sentir-te el més feble de la sala — perquè els teus números els coneixes, i sobre aquests ningú no et pot explicar una història diferent.
Els diners són una eina per comprar temps i llibertat. També això és una petita llibertat: no haver-te de preguntar mai més si qui t'aconsella està pensant en tu o en ell mateix.
La pregunta te la fas una vegada — a qui li convé? — i a partir d'aquí escoltes més serè.
The calm side of money. També quan a l'altra banda de la taula hi ha algú que et voldria vendre alguna cosa.
— Vittorio