Υπάρχει μια ερώτηση που σχεδόν κανείς δεν κάνει, όταν παίρνει μια συμβουλή για τα λεφτά του.
Όχι «είναι καλή συμβουλή;».
Αλλά «σε ποιον συμφέρει;».
Τα δύο μοιάζουν παρόμοια. Δεν είναι καθόλου.
Μια συμβουλή μπορεί να είναι τεχνικά σωστή και, ταυτόχρονα, φτιαγμένη επίτηδες ώστε να βγάζει σε αυτόν που στη λέει περισσότερα απ' όσα βγάζεις εσύ. Δεν είναι αντίφαση. Είναι, αντιθέτως, ο πιο διαδεδομένος τρόπος με τον οποίο λειτουργεί η αγορά των οικονομικών συμβουλών.
Θέλω να σου δώσω μια πυξίδα για να προσανατολίζεσαι. Όχι για να δυσπιστείς σε όλους — θα ήταν λάθος και κουραστικό να το ζεις — αλλά για να μπορείς να αναγνωρίζεις, κάθε φορά, από ποια πλευρά έρχεται αυτός που σου μιλάει.
Γιατί υπάρχει μια λέξη που τα εξηγεί σχεδόν όλα, και στη λέω αμέσως για να μην τη χάσουμε από τα μάτια μας: σύγκρουση συμφερόντων.
Σύγκρουση συμφερόντων είναι όταν αυτός που σου συστήνει κάτι έχει δικό του κέρδος συνδεδεμένο με την επιλογή που κάνεις. Δεν είναι από μόνη της απάτη. Είναι μια θέση. Το θέμα είναι να ξέρεις πότε υπάρχει, γιατί αλλάζει όλα τα υπόλοιπα.
Τρεις φιγούρες που συχνά μπερδεύονται
Όταν μιλάμε για λεφτά, σήμερα, σου μιλάνε πολλοί. Αξίζει να βάλουμε σε τάξη τρεις φιγούρες που εύκολα τις παίρνεις τη μία για την άλλη.
Τις κρατάω χωριστά επειδή ο τρόπος με τον οποίο κερδίζουν είναι διαφορετικός. Και ο τρόπος με τον οποίο κάποιος κερδίζει είναι αυτό που, περισσότερο από καθετί άλλο, αποφασίζει τι θα σου πει.
Ο finfluencer.
Είναι αυτός που μιλάει για οικονομικά στα κοινωνικά δίκτυα. Βίντεο, reel, αναρτήσεις. Συχνά καλός στο να εξηγεί, συμπαθής, ικανός να κάνει απλό κάτι περίπλοκο. Ως εδώ, μια χαρά: η εκλαΐκευση είναι πολύτιμη.
Το θέμα είναι πώς κερδίζει. Σχεδόν ποτέ από την ίδια τη συμβουλή. Κερδίζει από τις προβολές, από τις χορηγίες, από τους συνδέσμους προς πλατφόρμες που του πληρώνουν προμήθεια για κάθε άτομο που εγγράφεται χάρη σ' αυτόν.
Αυτό αλλάζει το τι τον συμφέρει να σου πει. Τον συμφέρει να σε κρατάει κολλημένο και να σε οδηγήσει να εγγραφείς εκεί όπου κερδίζει εκείνος. Όχι κατ' ανάγκη να σε κάνει να στέκεσαι καλύτερα με τα λεφτά σου σε δέκα χρόνια — που είναι κάτι αργό, σιωπηλό, και κάνει ελάχιστες προβολές.
Ο πωλητής μεταμφιεσμένος σε σύμβουλο.
Αυτή είναι η πιο ύπουλη φιγούρα, επειδή παρουσιάζεται σαν να είναι με το μέρος σου ενώ με το μέρος σου δεν είναι.
Μπαίνεις σε μια τράπεζα, σε ένα δίκτυο συνεργατών, σε ένα κομψό γραφείο. Ένα ευγενικό, καταρτισμένο άτομο σού εξηγεί ότι θα σε βοηθήσει να αποδώσουν οι αποταμιεύσεις σου. Λέγεται «σύμβουλος». Νιώθεις ότι κάποιος σε παρακολουθεί.
Μόνο που ο μισθός του, εν όλω ή εν μέρει, εξαρτάται από το πόσο και το τι σου πουλάει. Πιο συγκεκριμένα: συχνά κερδίζει αντιπαροχές.
Στο εξηγώ, γιατί είναι μια λέξη που λίγοι ξέρουν και που ζυγίζει πολύ. Αντιπαροχή είναι ένα κομμάτι από τις προμήθειες του προϊόντος που σου πουλήθηκε, το οποίο γυρίζει πίσω σε αυτόν που στο τοποθέτησε. Αγοράζεις ένα αμοιβαίο κεφάλαιο που κάθε χρόνο κρατάει ένα ποσοστό των χρημάτων σου: ένα μέρος εκείνου του ποσοστού καταλήγει, χρόνο με τον χρόνο, σε αυτόν που στο σύστησε.
Καταλαβαίνεις τι συμβαίνει. Εκείνο το άτομο δεν κερδίζει αν εσύ στέκεσαι καλά. Κερδίζει αν εσύ αγοράσεις εκείνο το προϊόν, και συνεχίσεις να το κρατάς. Το συμφέρον του και το δικό σου δεν δείχνουν προς την ίδια κατεύθυνση — καμιά φορά συμπίπτουν κατά τύχη, συχνά όχι.
Ο ανεξάρτητος σύμβουλος.
Είναι αυτός που σου δίνει μια συμβουλή και πληρώνεται από εσένα, μια αμοιβή, για τη συμβουλή. Τελεία.
Δεν παίρνει αντιπαροχές. Δεν κερδίζει ανάλογα με το τι αγοράζεις. Είτε διαλέξεις το προϊόν Α είτε το προϊόν Β, είτε κανένα από τα δύο, η αμοιβή του δεν αλλάζει.
Στη γλώσσα του κλάδου λέγεται συμβουλευτική fee-only: πληρώνεται μόνο η αμοιβή, καμία κρυφή προμήθεια. Είναι η φιγούρα της οποίας το συμφέρον βρίσκεται πιο κοντά στο δικό σου, γιατί το μόνο που τον συμφέρει είναι να σου δώσει μια καλή συμβουλή, ώστε να ξαναγυρίσεις τον επόμενο χρόνο.
Ούτε αυτός είναι τέλειος — και μια αμοιβή είναι κόστος, και πρέπει να αξιολογηθεί. Αλλά τουλάχιστον η σύγκρουση συμφερόντων, εδώ, είναι μειωμένη στο ελάχιστο: τον πληρώνεις για να σκεφτεί, όχι για να σου πουλήσει κάτι.
Η ερώτηση που τους ξεσκεπάζει και τους τρεις
Πρόσεξες το νήμα που τους κρατάει μαζί;
Για να καταλάβεις σε ποιον μπορείς να εμπιστευτείς, δεν χρειάζεται να κρίνεις πόσο καλός ή συμπαθής είναι αυτός που σου μιλάει.
Χρειάζεται να καταλάβεις πώς κερδίζει.
Είναι η ερώτηση που κόβει μέσα από όλα: αν ακολουθήσω τη συμβουλή σου, εσύ τι κερδίζεις;
- Κερδίζει από τις προβολές και τις χορηγίες; Είναι ψυχαγωγία. Πάρ' το γι' αυτό που είναι.
- Κερδίζει από αυτό που σου πουλάει; Είναι πωλητής. Καλός ίσως, αλλά πωλητής.
- Κερδίζει από μια αμοιβή που του πληρώνεις εσύ, και τίποτε άλλο; Είναι πιο κοντά στο να είναι πραγματικά με το μέρος σου.
Δεν είναι κυνισμός. Είναι νοητική υγιεινή.
Το να αναρωτιέσαι «σε ποιον συμφέρει» δεν σημαίνει να πιστεύεις ότι είναι όλοι κακόπιστοι. Οι περισσότεροι άνθρωποι που δουλεύουν στα οικονομικά είναι τίμιοι και καταρτισμένοι. Αλλά και ο πιο τίμιος άνθρωπος του κόσμου, αν πληρώνεται με έναν συγκεκριμένο τρόπο, θα καταλήξει — ίσως χωρίς να το καταλαβαίνει — να σπρώχνει προς την κατεύθυνση από την οποία πληρώνεται.
Δεν είναι ζήτημα χαρακτήρα. Είναι ζήτημα κινήτρων. Και τα κίνητρα κερδίζουν σχεδόν πάντα.
Ένα παράδειγμα, με επινοημένα νούμερα
Ας κάνουμε ένα παράδειγμα. Τα ονόματα και τα ποσά είναι επινοημένα, χρησιμεύουν μόνο για να δώσουν σχήμα στο πράγμα.
Ο Λουκάς έχει βάλει στην άκρη 30.000 ευρώ και δεν ξέρει τι να τα κάνει.
Πάει στην τράπεζα. Ένας ευγενέστατος σύμβουλος τού προτείνει ένα αμοιβαίο κεφάλαιο «καλά διαφοροποιημένο, με επαγγελματική διαχείριση». Κόστος: 2% τον χρόνο. Έτσι ειπωμένο μοιάζει λίγο.
Ας δούμε τι σημαίνει εκείνο το 2%.
Πάνω σε 30.000 ευρώ, είναι 600 ευρώ τον χρόνο. Κάθε χρόνο. Ανεξάρτητα από το πώς πάει το αμοιβαίο: είτε ανέβει, είτε πέσει, είτε μείνει στάσιμο, εκείνα τα 600 ευρώ αφαιρούνται το ίδιο.
Σε δέκα χρόνια, χωρίς να μετρήσουμε την ανάπτυξη, είναι περίπου 6.000 ευρώ. Ένα γερό κομμάτι του αρχικού κεφαλαίου, πηγαμένο σε προμήθειες.
Και ένα μέρος εκείνου του 2% — ας πούμε το μισό — γυρίζει πίσω ως αντιπαροχή σε αυτόν που του το πούλησε. Ο σύμβουλος του Λουκά, στην πράξη, εισπράττει μια μικρή πρόσοδο κάθε χρόνο απλώς και μόνο επειδή ο Λουκάς κρατάει εκείνο το αμοιβαίο.
Τώρα: το αμοιβαίο μπορεί κάλλιστα να είναι και αξιοπρεπές. Δεν λέω ότι πρόκειται για απάτη.
Λέω κάτι άλλο. Ότι ο Λουκάς βγήκε από εκείνο το δωμάτιο πεπεισμένος ότι έλαβε μια συμβουλή, ενώ έλαβε μια πώληση. Και ότι το άτομο που είχε απέναντί του είχε έναν εξαιρετικό λόγο να του προτείνει ακριβώς εκείνο το προϊόν, και κανέναν λόγο να του πει τη χρησιμότερη φράση απ' όλες: «Λουκά, ίσως από αυτά τα 30.000 ένα μέρος σε συμφέρει να το κρατήσεις ρευστό, και τα υπόλοιπα μπορούμε να τα δούμε με την ησυχία μας, χωρίς βιασύνη να τα βάλουμε κάπου σήμερα».
Εκείνη η φράση δεν βγάζει κέρδος σε κανέναν. Γι' αυτό ακούγεται τόσο σπάνια.
Αυτό δεν είναι καινούργιο πρόβλημα, και δεν το ανακάλυψα εγώ. Υπάρχουν άνθρωποι που έχουν γράψει σημαντικές σελίδες για το πώς η βιομηχανία της διαχείρισης αποταμιεύσεων δουλεύει, πολύ συχνά, εναντίον του αποταμιευτή αντί για εκείνον. Το έχω αναφέρει αλλού, ανάμεσα στα βιβλία που βρίσκονται στη βάση του Cashfulness: το μάθημα που κρατάω είναι ένα και μόνο, και ισχύει σαν κανόνας επιβίωσης — να δυσπιστείς σε όποιον σου πουλάει ένα προϊόν μεταμφιεσμένο σε συμβουλή.
Πού στέκεται το Cashfulness σε όλο αυτό
Και εδώ φτάνω σε εμάς, γιατί είναι σωστό να εφαρμόσω στον εαυτό μου την ίδια ερώτηση που σου ζήτησα να κάνεις σε όλους.
Σε ποιον συμφέρει το Cashfulness;
Απαντώ με τον πιο ξεκάθαρο τρόπο που μπορώ: το Cashfulness δεν πουλάει χρηματοοικονομικά προϊόντα.
Δεν σου προτείνει ένα αμοιβαίο κεφάλαιο. Δεν σε κατευθύνει προς μια πλατφόρμα. Δεν παίρνει προμήθειες για το τι κάνεις με τα λεφτά σου. Δεν παίρνει αντιπαροχές, γιατί δεν υπάρχει κανένα προϊόν από το οποίο να τις πάρει.
Αυτό σημαίνει κάτι απλό, που όμως αλλάζει τη φύση του εργαλείου: εμείς δεν έχουμε κανένα κρυφό συμφέρον στον αριθμό που βλέπεις.
Σκέψου το σε αντιδιαστολή με την τράπεζα του Λουκά. Ο σύμβουλος του Λουκά κέρδιζε περισσότερα αν ο Λουκάς αγόραζε ένα συγκεκριμένο πράγμα. Εμάς δεν μας ενδιαφέρει τι αποφασίζεις. Πραγματικά δεν μας αγγίζει. Είτε αφήσεις τα λεφτά στον λογαριασμό, είτε αγοράσεις σπίτι, είτε επενδύσεις, είτε δεν κάνεις τίποτα για έναν χρόνο: η δουλειά μας είναι η ίδια, και το κέρδος μας είναι το ίδιο.
Το Cashfulness σού δίνει το στίγμα — την αληθινή περιουσιακή σου θέση, σήμερα: όλα όσα έχεις μείον όλα όσα οφείλεις, αυτό που ονομάζουμε καθαρή περιουσία. Στο βάζει μπροστά σου, καθαρό και πλήρες.
Μετά σταματάει.
Δεν σου λέει αν εκείνο το αμοιβαίο είναι καλό. Δεν σου λέει αν να αγοράσεις σπίτι. Δεν αποφασίζει στη θέση σου, ποτέ. Σου δίνει τη συντεταγμένη από την οποία ξεκινάς, και η απόφαση μένει ολόκληρη δική σου.
Το λέω γιατί είναι μια θέση, όχι μια λειτουργία που επινόησα για την περίσταση: το έχω γράψει μαύρο επί λευκού ανάμεσα στα πράγματα που δεν θα κάνουμε ποτέ. Ένα εργαλείο που δεν έχει δικά του συμφέροντα μέσα στα λεφτά σου είναι ένα εργαλείο που μπορείς να εμπιστευτείς ακριβώς επειδή δεν έχει τίποτα να σου πουλήσει.
Το εργαλείο για να κρίνεις μόνος σου
Υπάρχει ένα τελευταίο πράγμα, και είναι ίσως το πιο σημαντικό.
Το να έχεις πυξίδα για να αναγνωρίζεις τις συγκρούσεις συμφερόντων ελάχιστα ωφελεί αν μετά, μπροστά στον σύμβουλο, δεν ξέρεις να διαβάσεις τους ίδιους σου τους αριθμούς.
Γιατί εκεί κερδίζεται ή χάνεται το παιχνίδι. Ο πιο ικανός πωλητής παίζει ακριβώς πάνω στην ομίχλη σου: αν δεν ξέρεις με ακρίβεια πόσα έχεις, πόση ρευστότητα σου χρειάζεται, πού βρίσκονται τα λεφτά σου, είσαι αναγκασμένος να εμπιστευτείς αυτό που σου αφηγείται εκείνος.
Αν όμως παρουσιαστείς με τη συντεταγμένη σου ήδη στο χέρι, η συζήτηση αλλάζει τελείως.
Ας ξαναπιάσουμε τον Λουκά. Φαντάσου ότι, πριν μπει στην τράπεζα, ο Λουκάς ξέρει με ακρίβεια την καθαρή του περιουσία, πόσους μήνες μπορεί να ζήσει με τα ρευστά που έχει, πόσο μέρος της περιουσίας του είναι ήδη επενδυμένο και πόσο όχι.
Εκείνος ο Λουκάς δεν είναι στο έλεος του συμβούλου. Κάνει διαφορετικές ερωτήσεις. «Αυτό το 2% σε σχέση με τι; Πόσο μου μένει ρευστό μετά; Τι γίνεται αν σε δύο χρόνια μου χρειαστούν αυτά τα λεφτά;». Δεν είναι πια κάποιος στον οποίο πουλάς. Είναι κάποιος που αξιολογεί.
Η διαφορά ανάμεσα στους δύο Λουκάδες δεν βρίσκεται στην εξυπνάδα. Βρίσκεται στο ότι ο δεύτερος έχει ένα αληθινό δεδομένο κάτω από τα πόδια του, και από το αληθινό βγαίνει σκέψη.
Αυτή είναι, τελικά, η δουλειά του Cashfulness: όχι να σου δώσει τη σωστή συμβουλή στη θέση των άλλων — θα ήμουν κι εγώ ένας ακόμη που σου λέει τι να κάνεις — αλλά να σε φέρει σε θέση να κρίνεις μόνος σου τις συμβουλές που δέχεσαι.
Η ερώτηση «σε ποιον συμφέρει;» είναι το πρώτο μισό της δουλειάς.
Το δεύτερο μισό είναι να μπορείς να της απαντήσεις με τους αριθμούς σου καθαρούς, αντί για τον φόβο ότι δεν καταλαβαίνεις.
Μια ελευθερία μικρή και συγκεκριμένη
Δεν σου λέω να μη μιλήσεις ποτέ με έναν σύμβουλο. Ένας καλός σύμβουλος, πληρωμένος με τον σωστό τρόπο, αξίζει κάθε ευρώ της αμοιβής του.
Και δεν σου λέω να πάψεις να βλέπεις τους finfluencer. Κάποιοι εξηγούν χρήσιμα πράγματα, αρκεί να ξέρεις ότι είναι εκλαΐκευση και όχι συμβουλές στα μέτρα σου.
Σου λέω κάτι πιο απλό και πιο δικό σου: ότι η επίγνωση είναι μια μορφή ελευθερίας.
Η ελευθερία να ακούς οποιονδήποτε χωρίς να αισθάνεσαι μειονεκτικά. Να παίρνεις το καλό που υπάρχει και να αφήνεις τα υπόλοιπα. Να κάθεσαι σε ένα τραπέζι, απέναντι σε κάποιον που ζει από τα λεφτά, και να μη νιώθεις ο πιο αδύναμος του δωματίου — γιατί τους αριθμούς σου τους ξέρεις, και πάνω σ' αυτούς κανείς δεν μπορεί να σου πει διαφορετική ιστορία.
Το χρήμα είναι ένα εργαλείο για να αγοράζεις χρόνο και ελευθερία. Και αυτή είναι μια μικρή ελευθερία: να μη χρειάζεται πια να αναρωτιέσαι αν αυτός που σε συμβουλεύει σκέφτεται εσένα ή τον εαυτό του.
Την ερώτηση την κάνεις μία φορά — σε ποιον συμφέρει; — και από κει και πέρα ακούς πιο ήρεμος.
The calm side of money. Ακόμα κι όταν από την άλλη πλευρά του τραπεζιού κάθεται κάποιος που θα ήθελε να σου πουλήσει κάτι.
— Vittorio