お金の助言を受け取ったとき、ほとんど誰も口にしない問いがあります。
「これはよい助言か?」ではありません。
「これは誰の得になるのか?」です。
二つは似て見えます。まったく似ていません。
ある助言が、技術的には正しく、それと同時に、あなたよりも助言する側が儲かるようにわざわざ作られている——そういうことがありえます。矛盾ではありません。それどころか、金融の助言という市場が動いている、いちばんありふれた形です。
あなたに方位磁針を渡したいのです。誰も彼も疑うためではありません——それは間違っていますし、生きるのに疲れます——そうではなく、話しかけてくる相手がどちら側から来ているのかを、そのつど見分けられるようになるためです。
ほとんどすべてを説明してしまう言葉がひとつあるので、見失わないように先に言っておきます。利益相反です。
利益相反とは、あなたに何かを勧める人が、あなたの選択に結びついた自分自身の儲けを持っている状態のことです。それ自体は詐欺ではありません。ひとつの立場です。大事なのは、それがあるかどうかを知ることです。あるかないかで、残りのすべてが変わるからです。
よく混同される三つの人物像
今日、お金の話になると、実にたくさんの人が語りかけてきます。互いに取り違えられやすい三つの人物像を、整理しておくのがよいでしょう。
三つを分けておくのは、儲け方が違うからです。そして、どう儲けるかということこそが、ほかの何よりも、その人があなたに何を言うかを決めるのです。
フィンフルエンサー。
SNSで金融を語る人です。動画、リール、投稿。たいてい説明がうまく、感じがよく、込み入ったことを単純にしてみせる力があります。ここまでは大いに結構です。広く伝えることには値打ちがあります。
問題は、どう儲けるかです。助言そのものから儲けることは、まずありません。再生数から、スポンサーから、そして自分経由で登録した人ひとりごとに手数料を払ってくれるプラットフォームへのリンクから儲けます。
これが、その人にとって「言った方が得なこと」を変えてしまいます。あなたを画面に貼りつけておき、自分が儲かる先に登録させるのが得なのです。十年後にあなたがお金とうまくやっているかどうかは、必ずしも得ではありません——そちらは遅く、静かで、再生数がほとんど伸びない話です。
アドバイザーを装った販売員。
これがいちばん厄介です。あなたの側に立っていないのに、あなたの側にいるふりをして現れるからです。
銀行に、販売会社の営業所に、上品な事務所に入ります。感じがよく、知識もある人が、あなたの蓄えを実らせる手伝いをしますと説明してくれます。肩書きは「アドバイザー」。面倒を見てもらえている気がします。
ただ、その人の給料は、全部または一部が、あなたに何をどれだけ売ったかで決まります。もっと正確に言えば、多くの場合、代行手数料を受け取っています。
説明します。知っている人が少なく、それでいて重みのある言葉だからです。代行手数料とは、あなたに売られた商品の手数料の一部が、それを持ってきた側に戻っていく仕組みのことです（英語では trail commission、つまり継続して尾を引く手数料と呼ばれます）。毎年あなたのお金から一定の割合を差し引くファンドを買う。その割合の一部が、年また年と、あなたにそれを勧めた人のところへ流れていきます。
何が起きるか、おわかりでしょう。その人は、あなたが幸せになっても儲かりません。あなたがその商品を買い、持ち続けることで儲かるのです。その人の利益とあなたの利益は、同じ方向を向いていません——たまたま一致することはありますが、多くはそうではありません。
独立系のアドバイザー。
助言をして、あなたからその助言の報酬を受け取る人です。それだけです。
代行手数料は受け取りません。あなたが何を買うかで収入が変わりません。商品Aを選ぼうと商品Bを選ぼうと、どちらも選ばなくても、報酬は同じです。
業界の言い方ではフィーオンリーの助言と呼ばれます。相談料だけを払い、隠れた販売手数料はない、という形です。利益があなたの利益にいちばん近い人物像です。その人にとって得なことは、よい助言をして、あなたに翌年もまた来てもらうこと、それだけだからです。
この人も完璧ではありません——相談料もまた費用ですから、見合うかどうかは考えるべきです。けれど少なくとも、ここでは利益相反が最小まで削られています。あなたが払っているのは、考えてもらうためであって、何かを売ってもらうためではありません。
三つすべての正体を暴く問い
三つをつないでいる糸に気づきましたか。
誰を信じられるかを知るために、あなたは、話しかけてくる人がどれだけ有能か、感じがよいかを判断する必要はありません。
どう儲けているかを知ればよいのです。
すべてを断ち切る問いはこれです。あなたの助言に従ったら、あなたはどう儲かるのですか?
- 再生数とスポンサーで儲かる? それは娯楽です。そういうものとして受け取りましょう。
- あなたに売るもので儲かる? それは販売員です。腕はいいかもしれませんが、販売員です。
- あなたが払う相談料だけで儲かる? その人は、本当にあなたの側にいることにいちばん近い人です。
冷笑ではありません。心の衛生です。
「誰の得か」と問うことは、みんな悪意があると思うことではありません。金融の仕事をしている人の大半は、誠実で有能です。けれど、世界でいちばん誠実な人であっても、ある決まった形で報酬を受け取っていれば、いつしか——おそらく自分でも気づかないまま——報酬が支払われる方向へ押すようになります。
人柄の問題ではありません。誘因（インセンティブ）の問題です。そして誘因は、ほとんどいつも勝ちます。
作り話の数字を使った、ひとつの例
例を挙げましょう。名前も金額も作り話で、話の形を見せるためだけのものです。
ルカは30,000ユーロを貯めましたが、どうしたらいいかわかりません。
銀行へ行きます。とても感じのよいアドバイザーが、「よく分散された、プロが運用するファンド」を勧めます。費用は年2%。そう言われると、少なく聞こえます。
その2%が何を意味するか見てみましょう。
30,000ユーロに対して、年600ユーロです。毎年です。ファンドの成績とは関係なく、上がろうと下がろうと動かなかろうと、その600ユーロは同じように引かれます。
十年で、値上がりを勘定に入れなくても、およそ6,000ユーロ。出発点の元本のかなりの一切れが、手数料になって出ていきます。
そしてその2%の一部——仮に半分としましょう——は、売った側へ代行手数料として戻ります。ルカのアドバイザーは、要するに、ルカがそのファンドを持ち続けているというだけで、毎年小さな不労収入を受け取るのです。
さて。そのファンドは、まずまずの商品かもしれません。詐欺だと言っているのではありません。
私が言っているのは別のことです。ルカは助言を受けたつもりであの部屋を出たけれど、実際に受けたのは販売だった、ということ。そして目の前にいた人には、まさにその商品を勧めるだけの十分な理由があり、いちばん役に立つ一言を言う理由はまったくなかった、ということです。その一言とは——「ルカさん、この30,000のうち一部は流動的なまま持っておくのがよいでしょう。残りは落ち着いて眺めましょう。今日どこかに入れてしまう必要はありません」。
その一言は、誰の儲けにもなりません。だからこそ、めったに聞けないのです。
これは新しい問題ではありませんし、私が発見したことでもありません。資産運用の業界が、あまりにもしばしば、貯蓄する人のためではなく、その人に逆らって働いてしまうことについて、重要なページを書いた人たちがいます。それについては別のところ、Cashfulness の土台にある本のなかで触れました。私が持ち帰る教訓はひとつだけで、生き延びるための規則として通用します——助言を装って商品を売る人を警戒すること。
この話のなかで Cashfulness はどこに立っているのか
そしてここで自分たちの話になります。すべての人に向けてしてほしいと頼んだのと同じ問いを、私自身にも当てはめるのが筋だからです。
Cashfulness は誰の得になるのか?
できるだけはっきり答えます。Cashfulness は金融商品を売りません。
ファンドを勧めません。プラットフォームへ誘導しません。あなたがお金で何をするかについて手数料を取りません。代行手数料も取りません。取る元になる商品が、そもそも存在しないからです。
これは単純ですが、道具の性質そのものを変えることを意味します。私たちはあなたが見る数字に、隠れた利害を一切持っていないのです。
ルカの銀行と対比して考えてみてください。ルカのアドバイザーは、ルカがあるものを買えばより多く儲かりました。私たちは、あなたが何を決めようとかまいません。本当に、こちらには何の影響もありません。お金を口座に置いたままにしようと、家を買おうと、投資しようと、一年何もしなかろうと、私たちの仕事は同じで、私たちの儲けも同じです。
Cashfulness はあなたに船位を渡します——今日の、本当の資産上の位置。持っているものすべてから、負っているものすべてを引いたもの。私たちが純資産と呼ぶものです。それを、はっきりと、漏れなく、あなたの前に置きます。
そして、そこで止まります。
そのファンドがよいかどうかは言いません。家を買うべきかどうかも言いません。あなたの代わりに決めることは、決してありません。出発点になる座標を渡し、決定はまるごとあなたのもとに残ります。
これは、この機会のためにひねり出した機能ではなく、ひとつの立場なので、そう言っておきます。絶対にしないと決めたことのなかに、はっきり書き記してあります。あなたのお金に自分の利害を持たない道具は、まさに売るものが何もないからこそ、信じられる道具なのです。
自分で判断するための道具
最後にもうひとつ、たぶんいちばん大事なことがあります。
利益相反を見分ける方位磁針を持っていても、いざアドバイザーの前で自分自身の数字が読めなければ、たいして役に立ちません。
勝負が決まるのはそこだからです。腕のいい販売員は、まさにあなたの霧につけ込みます。自分がいくら持っているのか、どれだけ流動性が要るのか、お金がどこにあるのかを正確に知らなければ、相手の語ることを信じるほかなくなります。
けれど、自分の座標をすでに手にして現れたなら、会話はまるごと変わります。
ルカに戻りましょう。銀行に入る前に、ルカが自分の純資産を、流動的なお金で何か月暮らせるかを、資産のうちどれだけがすでに投資されていてどれだけがそうでないかを、正確に知っていたと想像してください。
そのルカは、アドバイザーのなすがままではありません。違う質問をします。「この2%は、何に対しての2%ですか。そのあと手元に流動性はいくら残りますか。二年後にこのお金が必要になったら、どうなりますか」。もう、売られる側の人ではありません。値踏みをする側の人です。
二人のルカの違いは、頭のよさにはありません。二人目には、足元に本当のデータがあるということ。そして本当のものからは、筋の通った考えが立てられるということです。
結局のところ、これが Cashfulness の仕事です。ほかの人たちに代わって正しい助言をすること——それでは私もまた、何をすべきか指図する人になってしまいます——ではなく、あなたが受け取る助言を自分で判断できる状態に、あなたを置くことです。
「誰の得か?」という問いは、仕事の前半分です。
後半分は、その問いに、わからないことへの恐れではなく、はっきり見えている自分の数字で答えられることです。
小さくて確かな、ひとつの自由
アドバイザーとは決して話すな、と言っているのではありません。よいアドバイザーが、正しい形で報酬を受け取っているなら、その相談料は一ユーロの値打ちもあります。
フィンフルエンサーを見るのをやめろ、とも言っていません。役に立つことを説明している人もいます。ただ、それは広く伝えるための話であって、あなたに合わせた助言ではないと知っておけばよいのです。
私が言っているのは、もっと単純で、もっとあなた自身に属することです。自覚とは、ひとつの自由の形だということ。
誰の話でも、気後れせずに聞ける自由。よいところを取り、残りは置いていける自由。お金で食べている人と向かい合って席につき、部屋のなかでいちばん弱い者だと感じずにいられる自由——自分の数字を知っていて、その数字について、誰もあなたに別の物語を語れないからです。
お金は、時間と自由を買うための道具です。これもまた、ひとつの小さな自由です。助言してくれる人が、あなたのことを考えているのか、自分のことを考えているのか、もう自問しなくてよくなること。
問いは一度だけ立てればよい——誰の得になるのか?——そこから先は、より穏やかに聞いていられます。
The calm side of money. テーブルの向こう側に、あなたに何かを売りたい人が座っているときでさえ。
— ヴィットリオ