Yra klausimas, kurio beveik niekas neužduoda, gavęs patarimą apie pinigus.
Ne „ar tai geras patarimas?“.
O „kam jis naudingas?“.
Šie du dalykai atrodo panašūs. Jie nėra panašūs nė kiek.
Patarimas gali būti techniškai teisingas ir tuo pačiu metu sukurtas taip, kad tam, kuris jį duoda, atneštų daugiau nei tau. Tai ne prieštaravimas. Priešingai — tai labiausiai paplitęs būdas, kaip veikia finansinių patarimų rinka.
Noriu duoti tau kompasą, kad susigaudytum. Ne tam, kad nepasitikėtum visais — tai būtų klaidinga ir dar varginanti gyventi — bet kad kaskart mokėtum atpažinti, iš kurios pusės ateina tas, kuris su tavimi kalba.
Nes yra vienas žodis, paaiškinantis beveik viską, ir pasakau jį iškart, kad neišleistume jo iš akių: interesų konfliktas.
Interesų konfliktas — tai kai tas, kuris tau ką nors pataria, pats turi naudos iš tavo pasirinkimo. Tai savaime nėra sukčiavimas. Tai pozicija. Svarbu žinoti, kada ji yra, nes tada pasikeičia visa kita.
Trys figūros, kurias dažnai supainiojame
Kai šiandien kalbama apie pinigus, tau kalba daugybė žmonių. Verta susidėlioti į vietas tris figūras, kurias lengva supainioti vieną su kita.
Laikau jas atskirai, nes jų uždarbio būdas skiriasi. O tai, kaip žmogus uždirba, labiau nei bet kas kita lemia, ką jis tau pasakys.
Finfluenceris.
Tai tas, kuris kalba apie finansus socialiniuose tinkluose. Vaizdo įrašai, „reels“, įrašai. Dažnai mokantis aiškinti, simpatiškas, gebantis supaprastinti sudėtingą dalyką. Iki šiol viskas puiku: šviesti yra vertinga.
Svarbu, kaip jis uždirba. Beveik niekada — iš paties patarimo. Jis uždirba iš peržiūrų, iš reklamos, iš nuorodų į platformas, kurios jam moka komisinį už kiekvieną per jį užsiregistravusį žmogų.
Tai keičia tai, ką jam apsimoka tau sakyti. Jam apsimoka laikyti tave priklijuotą prie ekrano ir nuvesti ten, kur jis uždirba. Nebūtinai — kad tau su savo pinigais po dešimties metų būtų geriau, nes tai lėta, tylu ir surenka labai mažai peržiūrų.
Pardavėjas, apsimetęs konsultantu.
Ši figūra klastingiausia, nes pristato save kaip esantį tavo pusėje, o tavo pusėje jis nėra.
Įeini į banką, į tarpininkų tinklą, į elegantišką biurą. Mandagus, kompetentingas žmogus paaiškina, kad padės tavo santaupoms duoti vaisių. Jis vadinasi „konsultantas“. Jautiesi prižiūrimas.
Tik kad jo atlyginimas — visas arba iš dalies — priklauso nuo to, kiek ir ką tau parduos. Tiksliau: dažnai jis uždirba grąžinamuosius komisinius (angl. trail commissions).
Paaiškinu, nes tai žodis, kurio mažai kas žino, o sveria jis daug. Grąžinamasis komisinis — tai dalis parduoto produkto mokesčių, kuri grįžta atgal tam, kuris tau tą produktą įbruko. Perki fondą, kuris kasmet pasilieka procentą tavo pinigų: dalis to procento metai iš metų atitenka tam, kuris tau jį patarė.
Supranti, kas vyksta. Tas žmogus uždirba ne tada, kai tau gerai. Jis uždirba, jei perki tą produktą ir toliau jį laikai. Jo ir tavo interesas nerodo ta pačia kryptimi — kartais atsitiktinai sutampa, dažnai ne.
Nepriklausomas konsultantas.
Tai tas, kuris duoda tau patarimą ir ima užmokestį iš tavęs — honorarą už patarimą. Tiek.
Jis neima grąžinamųjų komisinių. Neuždirba pagal tai, ką perki. Ar pasirinksi produktą A, ar produktą B, ar nė vieno — jo atlygis nepasikeis.
Šioje srityje tai vadinama fee-only konsultavimu: moki tik honorarą, jokių paslėptų komisinių. Tai figūra, kurios interesas arčiausiai tavojo, nes vienintelis dalykas, kuris jam apsimoka, — duoti tau gerą patarimą, kad grįžtum ir kitais metais.
Ir jis nėra tobulas — honoraras irgi yra kaina, ir ją reikia pasverti. Bet bent jau interesų konfliktas čia sumažintas iki minimumo: moki jam už mąstymą, ne už tai, kad tau ką nors parduotų.
Klausimas, kuris demaskuoja visas tris
Pastebėjai giją, kuri jas visas sieja?
Kad suprastum, kuo gali pasitikėti, tau nereikia vertinti, koks gabus ar simpatiškas yra tas, kuris kalba.
Tau reikia suprasti, kaip jis uždirba.
Tai klausimas, kuris perkerta viską: jei paklausysiu tavo patarimo, kaip tu iš to uždirbsi?
- Uždirba iš peržiūrų ir rėmėjų? Tai pramoga. Priimk ją tokią, kokia yra.
- Uždirba iš to, ką tau parduoda? Tai pardavėjas. Galbūt geras, bet pardavėjas.
- Uždirba iš honoraro, kurį sumoki tu, ir tiek? Tada jis arčiau to, kad iš tikrųjų būtų tavo pusėje.
Tai ne cinizmas. Tai proto higiena.
Klausti „kam naudinga“ nereiškia manyti, kad visi nesąžiningi. Dauguma finansų srityje dirbančių žmonių yra dori ir kompetentingi. Bet net doriausias pasaulio žmogus, jei jam mokama tam tikru būdu, galiausiai — galbūt to net nepastebėdamas — stums ta kryptimi, už kurią jam mokama.
Tai ne charakterio klausimas. Tai paskatų klausimas. O paskatos beveik visada laimi.
Pavyzdys su išgalvotais skaičiais
Paimkime pavyzdį. Vardai ir sumos išgalvoti, jie tik suteikia dalykui formą.
Lukas atsidėjo 30 000 eurų ir nežino, ką su jais daryti.
Nueina į banką. Labai mandagus konsultantas pasiūlo jam fondą, „gerai diversifikuotą, valdomą profesionalų“. Kaina: 2 % per metus. Taip pasakius atrodo nedaug.
Pažiūrėkime, ką tie 2 % reiškia.
Nuo 30 000 eurų tai 600 eurų per metus. Kasmet. Nepriklausomai nuo to, kaip fondui sekasi: kils, kris ar stovės vietoje — tie 600 eurų vis tiek bus nuimti.
Per dešimt metų, neskaičiuojant augimo, tai apie 6 000 eurų. Nemaža pradinio kapitalo dalis, iškeliavusi į mokesčius.
Ir dalis tų 2 % — tarkime, pusė — grįžta kaip grąžinamasis komisinis tam, kuris jam tą fondą pardavė. Luko konsultantas praktiškai gauna nedidelę rentą kasmet vien todėl, kad Lukas tą fondą laiko.
Dabar: fondas gali būti ir visai padorus. Nesakau, kad tai apgaulė.
Sakau kitką. Kad Lukas išėjo iš to kabineto įsitikinęs, jog gavo patarimą, o iš tikrųjų gavo pardavimą. Ir kad žmogus, sėdėjęs priešais, turėjo puikią priežastį pasiūlyti būtent tą produktą ir jokios priežasties pasakyti naudingiausią iš visų frazių: „Lukai, gal iš tų 30 000 dalį verta laikyti likvidžią, o likusius ramiai apžiūrėkime, neskubant šiandien niekur jų dėti“.
Ta frazė niekam neatneša pelno. Todėl ją taip retai išgirsti.
Tai ne nauja problema ir ne aš ją atradau. Yra žmonių, parašiusių svarbių puslapių apie tai, kaip valdomo turto industrija pernelyg dažnai dirba prieš taupytoją, o ne jam. Apie tai kalbėjau kitur, tarp knygų, kurios yra Cashfulness pamatas: pamoka, kurią parsinešu namo, yra viena ir galioja kaip išlikimo taisyklė — saugokis to, kuris parduoda tau produktą, apsimetusį patarimu.
Kur visame tame yra Cashfulness
Ir čia prieinu prie mūsų, nes teisinga, kad sau pačiam užduočiau tą patį klausimą, kurio prašiau tavęs klausti visų.
Kam naudingas Cashfulness?
Atsakau kuo aiškiau galiu: Cashfulness neparduoda finansinių produktų.
Nesiūlo tau fondo. Nenukreipia tavęs į platformą. Neima komisinių už tai, ką darai su savo pinigais. Neima grąžinamųjų komisinių, nes nėra jokio produkto, iš kurio juos būtų galima imti.
Tai reiškia paprastą dalyką, kuris vis dėlto keičia įrankio prigimtį: mes neturime jokio paslėpto intereso skaičiuje, kurį matai.
Pagalvok apie tai priešpriešoje su Luko banku. Luko konsultantas uždirbdavo daugiau, jei Lukas pirkdavo tam tikrą dalyką. Mums nesvarbu, ką nuspręsi. Tikrai mūsų tai neliečia. Ar paliksi pinigus sąskaitoje, ar pirksi butą, ar investuosi, ar metus nedarysi nieko — mūsų darbas tas pats ir mūsų uždarbis tas pats.
Cashfulness duoda tau laivo vietos nustatymą — tikrąją tavo turtinę padėtį šiandien: viską, ką turi, minus viską, ką esi skolingas, tai, ką vadiname grynąja verte. Pateikia ją tau prieš akis, aiškią ir pilną.
Paskui sustoja.
Nesako tau, ar tas fondas geras. Nesako, ar pirkti butą. Niekada nesprendžia už tave. Duoda tau koordinatę, nuo kurios pradėti, o sprendimas lieka visas tavo.
Sakau tai, nes tai pozicija, o ne funkcija, kurią sugalvojau šiai progai: surašiau ją juodu ant balto tarp dalykų, kurių niekada nedarysime. Įrankiu, kuris neturi savų interesų tavo pinigų atžvilgiu, gali pasitikėti būtent todėl, kad jis neturi ko tau parduoti.
Įrankis, kad spręstum pats
Yra dar vienas dalykas, ir bene svarbiausias.
Turėti kompasą interesų konfliktams atpažinti mažai padeda, jei paskui, sėdėdamas prieš konsultantą, nemoki perskaityti savo paties skaičių.
Nes būtent ten laimima arba pralaimima. Gudriausias pardavėjas žaidžia kaip tik tavo rūku: jei tiksliai nežinai, kiek turi, kiek likvidumo tau reikia, kur tavo pinigai, esi priverstas tikėti tuo, ką jis tau pasakoja.
Bet jei ateini su savo koordinate rankoje, pokalbis visiškai pasikeičia.
Grįžkime prie Luko. Įsivaizduok, kad prieš įeidamas į banką Lukas tiksliai žino savo grynąją vertę, kiek mėnesių gali pragyventi iš turimų likvidžių pinigų, kokia jo turto dalis jau investuota, o kokia ne.
Tas Lukas nėra konsultanto malonėje. Jis klausia kitaip. „Tie 2 % — lyginant su kuo? Kiek man lieka likvidaus? Kas nutiks, jei po dvejų metų man tų pinigų prireiks?“. Jis nebėra tas, kuriam parduodama. Jis tas, kuris vertina.
Skirtumas tarp dviejų Lukų — ne protas. Jis tas, kad antrasis turi tikrą duomenį po kojomis, o nuo tikro dalyko galima samprotauti.
Galiausiai tai ir yra Cashfulness amatas: ne duoti tau teisingą patarimą vietoj kitų — tada ir aš būčiau tas, kuris sako, ką daryti — bet padaryti taip, kad galėtum pats įvertinti gaunamus patarimus.
Klausimas „kam naudinga?“ yra pirmoji darbo pusė.
Antroji pusė — mokėti į jį atsakyti savo skaičiais aiškiai, o ne baime, kad nesupranti.
Maža ir konkreti laisvė
Nesakau tau niekada nesikalbėti su konsultantu. Geras konsultantas, apmokamas teisingu būdu, vertas kiekvieno savo honoraro euro.
Ir nesakau tau nustoti žiūrėti finfluencerių. Kai kurie paaiškina naudingų dalykų — tik reikia žinoti, kad tai švietimas, o ne tau pritaikyti patarimai.
Sakau tau paprastesnį ir labiau tavo dalyką: kad sąmoningumas yra laisvės forma.
Laisvė išklausyti bet ką ir nesijausti prieš jį menkam. Paimti tai, kas gera, ir palikti likusį. Atsisėsti prie stalo priešais tą, kuris iš pinigų gyvena, ir nesijausti silpniausiu kambaryje — nes savo skaičius žinai, o apie juos niekas tau nepapasakos kitokios istorijos.
Pinigai yra įrankis laikui ir laisvei nusipirkti. Tai irgi maža laisvė: nebeturėti klausti savęs, ar tas, kuris tau pataria, galvoja apie tave, ar apie save.
Klausimą užduodi sau vieną kartą — kam naudinga? — ir nuo tada klausaisi ramiau.
The calm side of money. Net kai kitoje stalo pusėje sėdi kažkas, kas norėtų tau ką nors parduoti.
— Vittorio