Há uma pergunta que quase ninguém faz, quando recebe um conselho sobre dinheiro.
Não "é um bom conselho?".
Mas "a quem convém?".
As duas coisas parecem parecidas. Não são nada disso.
Um conselho pode ser tecnicamente correto e, ao mesmo tempo, feito de propósito para fazer ganhar mais a quem to dá do que a ti. Não é uma contradição. É, aliás, a forma mais comum de funcionamento do mercado dos conselhos financeiros.
Quero dar-te uma bússola para te orientares. Não para desconfiares de toda a gente — seria errado e também cansativo de viver — mas para saberes reconhecer, de cada vez, de que lado vem quem te fala.
Porque há uma expressão que explica quase tudo, e digo-ta já para não a perdermos de vista: conflito de interesses.
Um conflito de interesses é quando quem te aconselha alguma coisa tem um ganho próprio ligado à escolha que fazes. Não é, em si, uma burla. É uma posição. O que importa é saber quando existe, porque muda todo o resto.
Três figuras que muitas vezes se confundem
Quando se fala de dinheiro, hoje em dia, são muitos a falar-te. Convém pôr ordem em três figuras que é fácil trocar uma pela outra.
Mantenho-as separadas porque a forma como ganham é diferente. E a forma como alguém ganha é aquilo que, mais do que qualquer outra coisa, decide o que te vai dizer.
O finfluencer.
É quem fala de finanças nas redes sociais. Vídeos, reels, publicações. Muitas vezes bom a explicar, simpático, capaz de tornar simples uma coisa complicada. Até aqui, ótimo: divulgar é precioso.
A questão é como ganha. Quase nunca com o conselho em si. Ganha com as visualizações, com os patrocínios, com as ligações para plataformas que lhe pagam uma comissão por cada pessoa que se inscreve graças a ele.
Isto muda o que lhe convém dizer-te. Convém-lhe manter-te colado e levar-te a inscrever onde ele ganha. Não necessariamente fazer com que estejas melhor com o teu dinheiro daqui a dez anos — que é uma coisa lenta, silenciosa, e dá pouquíssimas visualizações.
O vendedor disfarçado de consultor.
Esta é a figura mais traiçoeira, porque se apresenta como estando do teu lado quando do teu lado não está.
Entras num banco, numa rede de comerciais, num escritório elegante. Uma pessoa simpática, competente, explica-te que te vai ajudar a fazer render as tuas poupanças. Chama-se "consultor". Sentes-te acompanhado.
Só que o seu ordenado, no todo ou em parte, depende de quanto e do que te vende. Mais precisamente: muitas vezes ganha retrocessões.
Explico-te, porque é uma palavra que poucos conhecem e que pesa muito. Uma retrocessão é uma fatia das comissões do produto que te é vendido, que volta para trás, para quem to colocou. Compras um fundo que todos os anos retém uma percentagem do teu dinheiro: uma parte dessa percentagem acaba, ano após ano, nas mãos de quem to recomendou.
Percebes o que acontece. Aquela pessoa não ganha se tu estiveres bem. Ganha se tu comprares aquele produto, e continuares a mantê-lo. O interesse dela e o teu não apontam na mesma direção — às vezes coincidem por acaso, muitas vezes não.
O consultor independente.
É quem te dá um conselho e se faz pagar por ti, com honorários, pelo conselho. Ponto final.
Não recebe retrocessões. Não ganha em função do que compras. Quer escolhas o produto A ou o produto B, ou nenhum dos dois, a remuneração dele não muda.
No jargão chama-se consultoria fee-only, ou seja, consultoria remunerada só a honorários: pagas a avença e mais nada, sem comissões escondidas. É a figura cujo interesse está mais próximo do teu, porque a única coisa que lhe convém é dar-te um bom conselho, para que voltes no ano seguinte.
Também ele não é perfeito — os honorários também são um custo, e há que os avaliar. Mas pelo menos o conflito de interesses, aqui, está reduzido ao mínimo: pagas-lhe para pensar, não para te vender alguma coisa.
A pergunta que desmascara as três
Reparaste no fio que as mantém ligadas?
Para perceberes em quem podes confiar, não tens de julgar quão bom ou quão simpático é quem te fala.
Tens de perceber como ganha.
É a pergunta que corta através de tudo: se eu seguir o teu conselho, tu como é que ganhas com isso?
- Ganha com as visualizações e com os patrocínios? É entretenimento. Recebe-o pelo que é.
- Ganha com aquilo que te vende? É um vendedor. Bom, talvez, mas um vendedor.
- Ganha com honorários que lhe pagas tu, e mais nada? Está mais perto de estar mesmo do teu lado.
Não é cinismo. É higiene mental.
Perguntar "a quem convém" não quer dizer achar que estão todos de má-fé. A maior parte das pessoas que trabalham em finanças são honestas e competentes. Mas até a pessoa mais honesta do mundo, se for paga de uma certa maneira, acabará — talvez sem dar por isso — por empurrar na direção em que é paga.
Não é uma questão de carácter. É uma questão de incentivos. E os incentivos ganham quase sempre.
Um exemplo, com números inventados
Vamos a um exemplo. Nomes e valores são inventados, servem só para dar forma à coisa.
O Luca pôs de lado 30 000 euros e não sabe o que lhes fazer.
Vai ao banco. Um consultor simpaticíssimo propõe-lhe um fundo "bem diversificado, gerido por profissionais". Custo: 2% ao ano. Dito assim parece pouco.
Vejamos o que quer dizer esse 2%.
Sobre 30 000 euros, são 600 euros por ano. Todos os anos. Independentemente de como corre o fundo: que suba, que desça, que fique parado, esses 600 euros são retirados na mesma.
Em dez anos, sem contar com o crescimento, são cerca de 6 000 euros. Uma bela fatia do capital de partida, ida em comissões.
E uma parte desses 2% — digamos metade — volta para trás como retrocessão para quem lho vendeu. O consultor do Luca, na prática, embolsa uma pequena renda todos os anos simplesmente porque o Luca mantém aquele fundo.
Ora bem: o fundo até pode ser decente. Não estou a dizer que seja uma burla.
Estou a dizer outra coisa. Que o Luca saiu daquela sala convencido de ter recebido um conselho, e recebeu na verdade uma venda. E que a pessoa que tinha à frente tinha um excelente motivo para lhe propor precisamente aquele produto, e nenhum motivo para lhe dizer a frase mais útil de todas: "Luca, se calhar destes 30 000 convém-te manter uma parte líquida, e o resto podemos olhar para ele com calma, sem pressa de o pôr seja onde for hoje".
Essa frase não faz ninguém ganhar. Por isso é tão rara de ouvir.
Este não é um problema novo, e não fui eu que o descobri. Há quem tenha escrito páginas importantes sobre como a indústria da gestão de poupanças trabalha, demasiadas vezes, contra o aforrador em vez de trabalhar para ele. Falei disso noutro sítio, entre os livros que estão na base do Cashfulness: a lição que levo para casa é uma só, e vale como regra de sobrevivência — desconfia de quem te vende um produto disfarçado de conselho.
Onde está o Cashfulness em tudo isto
E aqui chego a nós, porque é justo que eu aplique a mim próprio a mesma pergunta que te pedi para fazeres a todos.
A quem convém o Cashfulness?
Respondo da forma mais clara que consigo: o Cashfulness não vende produtos financeiros.
Não te propõe um fundo. Não te encaminha para uma plataforma. Não recebe comissões sobre o que fazes com o teu dinheiro. Não recebe retrocessões, porque não há nenhum produto de onde as tirar.
Isto significa uma coisa simples, mas que muda a natureza da ferramenta: nós não temos nenhum interesse escondido no número que vês.
Pensa nisto por contraste com o banco do Luca. O consultor do Luca ganhava mais se o Luca comprasse uma certa coisa. A nós não nos importa o que decides. A sério que não nos toca. Quer deixes o dinheiro na conta, quer compres casa, quer invistas, quer não faças nada durante um ano: o nosso trabalho é o mesmo, e o nosso ganho é o mesmo.
O Cashfulness dá-te o ponto de situação — a tua posição patrimonial verdadeira, hoje: tudo o que tens menos tudo o que deves, aquilo a que chamamos património líquido. Põe-to à frente, claro e completo.
Depois pára.
Não te diz se aquele fundo é bom. Não te diz se deves comprar casa. Não decide no teu lugar, nunca. Dá-te a coordenada de onde partir, e a decisão continua a ser toda tua.
Digo-o porque é uma posição, não uma funcionalidade que inventei para a ocasião: pu-la preto no branco entre as coisas que nunca faremos. Uma ferramenta que não tem interesses próprios no teu dinheiro é uma ferramenta em que podes confiar precisamente por não ter nada para te vender.
A ferramenta para julgares sozinho
Há uma última coisa, e talvez seja a mais importante.
Ter uma bússola para reconhecer os conflitos de interesses serve de pouco se depois, à frente do consultor, não souberes ler os teus próprios números.
Porque é aí que se ganha ou se perde. O vendedor mais hábil joga precisamente com o teu nevoeiro: se não sabes com precisão quanto tens, quanta liquidez precisas, onde está o teu dinheiro, és obrigado a confiar naquilo que ele te conta.
Mas se te apresentares com a tua coordenada já na mão, a conversa muda por completo.
Voltemos ao Luca. Imagina que, antes de entrar no banco, o Luca sabe com exatidão o seu património líquido, quantos meses pode viver com o dinheiro líquido que tem, que parte do seu património já está investida e que parte não está.
Esse Luca não está à mercê do consultor. Faz perguntas diferentes. "Este 2% em relação a quê? Quanto me sobra líquido depois? O que acontece se daqui a dois anos eu precisar deste dinheiro?". Já não é alguém a quem se vende. É alguém que avalia.
A diferença entre os dois Lucas não está na inteligência. Está no facto de o segundo ter um dado verdadeiro debaixo dos pés, e é a partir do verdadeiro que se raciocina.
É este, no fundo, o ofício do Cashfulness: não dar-te o conselho certo em vez dos outros — passaria a ser mais um a dizer-te o que fazer — mas pôr-te em condições de julgares sozinho os conselhos que recebes.
A pergunta "a quem convém?" é a primeira metade do trabalho.
A segunda metade é poder responder-lhe com os teus números às claras, em vez de o fazer com o medo de não perceber.
Uma liberdade pequena e concreta
Não te estou a dizer para nunca falares com um consultor. Um bom consultor, pago da forma certa, vale cada euro dos seus honorários.
E não te estou a dizer para deixares de ver finfluencers. Alguns explicam coisas úteis, basta saber que são divulgação e não conselhos feitos à tua medida.
Estou a dizer-te uma coisa mais simples e mais tua: que a consciência é uma forma de liberdade.
A liberdade de ouvir qualquer pessoa sem te sentires diminuído. De ficar com o que há de bom e deixar o resto. De te sentares a uma mesa, à frente de quem vive do dinheiro dos outros, e não te sentires o mais fraco da sala — porque os teus números conhece-los tu, e sobre esses ninguém te pode contar uma história diferente.
O dinheiro é uma ferramenta para comprar tempo e liberdade. Também esta é uma pequena liberdade: já não teres de perguntar-te se quem te aconselha está a pensar em ti ou em si próprio.
A pergunta fazes-la uma vez — a quem convém? — e daí em diante ouves mais sereno.
The calm side of money. Mesmo quando do outro lado da mesa está alguém que te gostaria de vender qualquer coisa.
— Vittorio