Есть вопрос, который почти никто не задаёт, получая совет о деньгах.
Не «хороший ли это совет?».
А «кому это выгодно?».
Кажется, что это одно и то же. Ничего подобного.
Совет может быть технически верным и одновременно устроенным так, чтобы тот, кто его даёт, заработал на нём больше, чем вы. Это не противоречие. Это, наоборот, самый распространённый способ, каким работает рынок финансовых советов.
Я хочу дать вам компас для ориентирования. Не для того, чтобы вы никому не доверяли — это было бы неверно и к тому же утомительно, — а чтобы вы каждый раз умели распознать, с какой стороны говорит тот, кто с вами говорит.
Потому что есть слово, объясняющее почти всё, и я назову его сразу, чтобы не терять из виду: конфликт интересов.
Конфликт интересов — это когда у того, кто вам что-то советует, есть собственная выгода, связанная с вашим выбором. Само по себе это не мошенничество. Это позиция. Суть в том, чтобы знать, когда она есть, потому что она меняет всё остальное.
Три фигуры, которые часто путают
Когда сегодня речь заходит о деньгах, с вами говорят многие. Стоит навести порядок в трёх фигурах, которые легко принять одну за другую.
Я держу их раздельно, потому что зарабатывают они по-разному. А то, как человек зарабатывает, больше всего прочего решает, что он вам скажет.
Финфлюенсер.
Это тот, кто говорит о финансах в соцсетях. Видео, ролики, посты. Часто он хорошо объясняет, обаятелен, умеет сделать сложное простым. До сих пор всё прекрасно: просветительство — вещь ценная.
Вопрос в том, как он зарабатывает. Почти никогда — на самом совете. Он зарабатывает на просмотрах, на рекламных интеграциях, на ссылках на платформы, которые платят ему комиссию за каждого зарегистрировавшегося благодаря ему человека.
Это меняет то, что ему выгодно вам сказать. Ему выгодно держать вас приклеенным к экрану и довести до регистрации там, где он получает свою долю. Не обязательно сделать так, чтобы через десять лет вам жилось лучше с вашими деньгами, — это медленно, тихо и собирает крайне мало просмотров.
Продавец, переодетый консультантом.
Это самая коварная фигура, потому что она подаёт себя как «на вашей стороне», не будучи на вашей стороне.
Вы заходите в банк, в сеть финансовых агентов, в элегантный офис. Вежливый, компетентный человек объясняет, что поможет вашим сбережениям приносить доход. Он называется «консультантом». Вы чувствуете, что о вас заботятся.
Только вот его зарплата целиком или частично зависит от того, сколько и что он вам продаст. Точнее: часто он получает ретроцессии.
Объясню, потому что это слово мало кто знает, а весит оно много. Ретроцессия — это часть комиссий проданного вам продукта, которая возвращается тому, кто вам его пристроил. Вы покупаете фонд, который каждый год удерживает процент от ваших денег: часть этого процента год за годом уходит тому, кто вам его посоветовал.
Понимаете, что происходит. Этот человек зарабатывает не тогда, когда у вас всё хорошо. Он зарабатывает, если вы покупаете именно тот продукт и продолжаете его держать. Его интерес и ваш смотрят не в одну сторону — иногда они случайно совпадают, чаще нет.
Независимый консультант.
Это тот, кто даёт вам совет и берёт плату с вас, гонорар, за сам совет. Точка.
Он не получает ретроцессий. Он не зарабатывает в зависимости от того, что вы купите. Выберете вы продукт А, продукт Б или ни один из них — его вознаграждение не изменится.
На профессиональном языке это называется консультированием fee-only: вы платите только гонорар, никаких скрытых комиссий. Это фигура, чей интерес ближе всего к вашему, потому что единственное, что ему выгодно, — дать вам хороший совет, чтобы вы вернулись и на следующий год.
И он тоже не идеален — гонорар это тоже расход, и его надо оценивать. Но конфликт интересов здесь по крайней мере сведён к минимуму: вы платите ему за то, чтобы он думал, а не за то, чтобы он вам что-то продал.
Вопрос, который разоблачает всех троих
Заметили нить, которая их связывает?
Чтобы понять, кому можно доверять, не нужно оценивать, насколько умён или симпатичен тот, кто с вами говорит.
Нужно понять, как он зарабатывает.
Это вопрос, который прорезает всё насквозь: если я последую твоему совету, что заработаешь на этом ты?
- Зарабатывает на просмотрах и рекламе? Это развлечение. Принимайте его именно так.
- Зарабатывает на том, что вам продаёт? Это продавец. Возможно, хороший, но продавец.
- Зарабатывает на гонораре, который платите ему вы, и только? Он ближе всех к тому, чтобы действительно быть на вашей стороне.
Это не цинизм. Это душевная гигиена.
Спрашивать «кому это выгодно» не значит считать, что все действуют недобросовестно. Большинство людей, работающих в финансах, честны и компетентны. Но даже самый честный человек на свете, если ему платят определённым образом, в итоге — возможно, сам того не замечая — будет подталкивать в ту сторону, за которую ему платят.
Это вопрос не характера. Это вопрос стимулов. А стимулы побеждают почти всегда.
Пример с выдуманными цифрами
Приведу пример. Имена и суммы выдуманы, они нужны только чтобы придать делу форму.
Лука отложил 30 000 евро и не знает, что с ними делать.
Он идёт в банк. Крайне любезный консультант предлагает ему фонд, «хорошо диверсифицированный, под управлением профессионалов». Стоимость: 2% в год. Сказанное так, это кажется мелочью.
Посмотрим, что означают эти 2%.
С 30 000 евро это 600 евро в год. Каждый год. Независимо от того, как идут дела у фонда: растёт он, падает или стоит на месте — эти 600 евро всё равно списываются.
За десять лет, не считая роста, это около 6 000 евро. Изрядный ломоть первоначального капитала, ушедший в комиссии.
И часть этих 2% — скажем, половина — возвращается в виде ретроцессии тому, кто продал ему фонд. Консультант Луки, по сути, получает небольшую ренту каждый год просто потому, что Лука держит этот фонд.
Теперь: фонд вполне может быть и приличным. Я не говорю, что это мошенничество.
Я говорю о другом. О том, что Лука вышел из той комнаты в убеждении, что получил совет, а получил продажу. И что у человека, сидевшего напротив, был отличный повод предложить ему именно этот продукт и ни одного повода сказать ему самую полезную фразу на свете: «Лука, может быть, часть из этих 30 000 вам стоит держать ликвидными, а на остальное посмотрим спокойно, без спешки куда-то их сегодня класть».
Эта фраза никому не приносит заработка. Потому её так редко и слышно.
Это не новая проблема, и открыл её не я. Есть люди, написавшие важные страницы о том, как индустрия управления сбережениями слишком часто работает против вкладчика, а не на него. Я говорил об этом в другом месте, среди книг, которые лежат в основе Cashfulness: урок, который я оттуда выношу, один-единственный, и он годится как правило выживания — не доверяйте тому, кто продаёт вам продукт, переодетый в совет.
Где во всём этом стоит Cashfulness
И тут я перехожу к нам, потому что будет честно, если я задам самому себе тот же вопрос, который просил вас задавать всем.
Кому выгоден Cashfulness?
Отвечу максимально прямо: Cashfulness не продаёт финансовых продуктов.
Он не предлагает вам фонд. Он не направляет вас на какую-то платформу. Он не берёт комиссий с того, что вы делаете со своими деньгами. Он не получает ретроцессий, потому что нет ни одного продукта, с которого их можно было бы получать.
Это означает простую вещь, которая, однако, меняет саму природу инструмента: у нас нет никакого скрытого интереса в той цифре, которую вы видите.
Сравните с банком Луки. Консультант Луки зарабатывал больше, если Лука покупал определённую вещь. Нам всё равно, что вы решите. Правда, нас это никак не касается. Оставите вы деньги на счёте, купите жильё, будете инвестировать или целый год ничего не сделаете — наша работа та же, и наш заработок тот же.
Cashfulness даёт вам обсервацию — вашу настоящую имущественную позицию на сегодня: всё, чем вы владеете, минус всё, что вы должны, то, что мы называем чистыми активами. Он кладёт её перед вами, ясную и полную.
А потом останавливается.
Он не говорит вам, хорош ли тот фонд. Не говорит, покупать ли жильё. Никогда не решает за вас. Он даёт координату, от которой отталкиваться, а решение остаётся целиком вашим.
Говорю это потому, что это позиция, а не функция, придуманная по случаю: я изложил её чёрным по белому среди вещей, которые мы никогда не будем делать. Инструмент, у которого нет собственных интересов в ваших деньгах, — это инструмент, которому вы можете доверять именно потому, что ему нечего вам продать.
Инструмент, чтобы судить самому
Есть последняя вещь, и, пожалуй, самая важная.
Иметь компас для распознавания конфликтов интересов мало помогает, если потом, сидя перед консультантом, вы не умеете читать собственные цифры.
Потому что именно там всё выигрывается или проигрывается. Самый ловкий продавец играет как раз на вашем тумане: если вы не знаете точно, сколько у вас есть, сколько ликвидности вам нужно, где ваши деньги, — вам приходится верить тому, что рассказывает он.
Но если вы приходите со своей координатой уже в руках, разговор меняется полностью.
Вернёмся к Луке. Представьте, что, прежде чем войти в банк, Лука точно знает свои чистые активы, сколько месяцев он может прожить на имеющиеся ликвидные деньги, какая часть его имущества уже вложена, а какая нет.
Такой Лука не во власти консультанта. Он задаёт другие вопросы. «Эти 2% — по отношению к чему? Сколько у меня останется ликвидным? Что будет, если через два года мне понадобятся эти деньги?» Он больше не тот, кому продают. Он тот, кто оценивает.
Разница между двумя Луками не в уме. Она в том, что у второго под ногами есть настоящие данные, а от настоящего и рассуждают.
В этом, в конечном счёте, и состоит ремесло Cashfulness: не дать вам правильный совет вместо других — тогда и я был бы одним из тех, кто говорит вам, что делать, — а поставить вас в условия, где вы можете судить сами о советах, которые получаете.
Вопрос «кому это выгодно?» — первая половина работы.
Вторая половина — возможность ответить на него своими цифрами начистоту, а не страхом, что вы чего-то не понимаете.
Маленькая и конкретная свобода
Я не говорю вам никогда не разговаривать с консультантом. Хороший консультант, которому платят правильным образом, стоит каждого евро своего гонорара.
И не говорю перестать смотреть финфлюенсеров. Некоторые объясняют полезные вещи, надо лишь знать, что это просветительство, а не советы, скроенные под вас.
Я говорю вещь более простую и более вашу: осознанность — это форма свободы.
Свобода слушать кого угодно, не робея. Брать то хорошее, что есть, и оставлять остальное. Садиться за стол напротив того, кто живёт с денег, и не чувствовать себя самым слабым в комнате — потому что свои цифры вы знаете, а про них никто не расскажет вам другую историю.
Деньги — инструмент, чтобы покупать время и свободу. Это тоже маленькая свобода: больше не спрашивать себя, думает ли тот, кто вам советует, о вас или о себе.
Вопрос вы задаёте себе один раз — кому это выгодно? — и дальше слушаете спокойнее.
The calm side of money. Даже когда по другую сторону стола сидит тот, кто хотел бы вам что-нибудь продать.
— Vittorio