ฟินฟลูเอนเซอร์กับที่ปรึกษา: คำแนะนำที่คุณได้รับนั้นเป็นประโยชน์กับใคร

มีคำถามหนึ่งที่แทบไม่มีใครถาม เวลาได้รับคำแนะนำเรื่องเงิน

ไม่ใช่ "นี่เป็นคำแนะนำที่ดีไหม"

แต่คือ "คำแนะนำนี้เป็นประโยชน์กับใคร"

สองคำถามนี้ดูคล้ายกัน แต่ไม่เหมือนกันเลยแม้แต่น้อย

คำแนะนำหนึ่ง ๆ อาจถูกต้องในทางเทคนิค และในเวลาเดียวกันก็ถูกออกแบบมาให้คนที่พูดกับคุณได้กำไรมากกว่าที่คุณจะได้ นั่นไม่ใช่ความขัดแย้งในตัวเอง ตรงกันข้าม มันคือวิธีที่ตลาดคำแนะนำทางการเงินทำงานอยู่อย่างแพร่หลายที่สุด

ผมอยากมอบเข็มทิศให้คุณใช้นำทาง ไม่ใช่เพื่อให้ระแวงทุกคน — แบบนั้นทั้งผิดและเหนื่อยเกินไปที่จะใช้ชีวิต — แต่เพื่อให้รู้จักสังเกตทุกครั้งว่า คนที่กำลังพูดกับคุณนั้นยืนอยู่ฝั่งไหน

เพราะมีคำหนึ่งที่อธิบายเกือบทุกอย่าง และผมจะบอกคุณตั้งแต่ตอนนี้เลยเพื่อจะได้ไม่ละสายตาจากมัน: ความขัดแย้งทางผลประโยชน์

ความขัดแย้งทางผลประโยชน์คือเมื่อคนที่แนะนำอะไรบางอย่างกับคุณมีผลได้ของตัวเองผูกอยู่กับทางเลือกที่คุณจะตัดสินใจ มันไม่ได้เป็นการฉ้อโกงในตัวมันเอง มันคือจุดยืนหนึ่ง ประเด็นคือต้องรู้ว่ามันมีอยู่เมื่อไร เพราะมันเปลี่ยนทุกอย่างที่เหลือ

สามบทบาทที่มักถูกสับสนกัน

ทุกวันนี้ เวลาพูดถึงเรื่องเงิน มีคนพูดกับคุณเยอะมาก ควรจัดระเบียบสามบทบาทที่สับสนกันได้ง่าย

ผมแยกพวกเขาออกจากกันเพราะวิธีหาเงินของแต่ละคนต่างกัน และวิธีที่คนคนหนึ่งหาเงินนั้น คือสิ่งที่ตัดสินมากกว่าสิ่งอื่นใดว่าเขาจะพูดอะไรกับคุณ

ฟินฟลูเอนเซอร์

คือคนที่พูดเรื่องการเงินบนโซเชียล คลิปวิดีโอ รีล โพสต์ หลายคนอธิบายเก่ง เป็นกันเอง ทำเรื่องซับซ้อนให้เข้าใจง่ายได้ ถึงตรงนี้ก็ดีมาก การเผยแพร่ความรู้เป็นสิ่งมีค่า

ประเด็นอยู่ที่ว่าเขาหาเงินอย่างไร แทบไม่เคยหาจากตัวคำแนะนำเลย เขาหาจากยอดวิว จากสปอนเซอร์ จากลิงก์ไปยังแพลตฟอร์มที่จ่ายค่าคอมมิชชันให้เขาทุกครั้งที่มีคนสมัครผ่านเขา

สิ่งนี้เปลี่ยนสิ่งที่เขา "ได้ประโยชน์" ที่จะบอกคุณ เขาได้ประโยชน์จากการตรึงคุณไว้กับหน้าจอและพาคุณไปสมัครในที่ที่เขาได้เงิน ไม่จำเป็นต้องเป็นการทำให้คุณอยู่กับเงินของตัวเองได้ดีขึ้นในอีกสิบปีข้างหน้า — ซึ่งเป็นเรื่องที่ช้า เงียบ และมียอดวิวน้อยมาก

คนขายที่แต่งตัวเป็นที่ปรึกษา

นี่คือบทบาทที่แนบเนียนที่สุด เพราะเขานำเสนอตัวเองว่าอยู่ข้างคุณ ทั้งที่เขาไม่ได้อยู่ข้างคุณ

คุณเดินเข้าไปในธนาคาร ในเครือข่ายตัวแทนขาย ในสำนักงานที่ดูดี มีคนสุภาพและมีความรู้อธิบายว่าเขาจะช่วยให้เงินออมของคุณงอกเงย เขาถูกเรียกว่า "ที่ปรึกษา" คุณรู้สึกว่ามีคนดูแล

เพียงแต่ว่ารายได้ของเขา ทั้งหมดหรือบางส่วน ขึ้นอยู่กับว่าขายอะไรและขายได้เท่าไรให้คุณ พูดให้ตรงกว่านั้น: บ่อยครั้งเขาได้รับ ค่าคอมมิชชันต่อเนื่อง (ภาษาอังกฤษเรียก trail commission)

ผมจะอธิบายให้ฟัง เพราะเป็นคำที่น้อยคนรู้จักและมีน้ำหนักมาก ค่าคอมมิชชันต่อเนื่องคือส่วนแบ่งของค่าธรรมเนียมในผลิตภัณฑ์ที่ถูกขายให้คุณ ซึ่งไหลกลับไปหาคนที่ยัดผลิตภัณฑ์นั้นใส่มือคุณ คุณซื้อกองทุนที่หักเงินคุณเป็นเปอร์เซ็นต์ทุกปี ส่วนหนึ่งของเปอร์เซ็นต์นั้นตกไปถึงคนที่แนะนำคุณ ปีแล้วปีเล่า

คุณเข้าใจแล้วว่าเกิดอะไรขึ้น คนคนนั้นไม่ได้มีรายได้เมื่อคุณอยู่ดี เขามีรายได้เมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์นั้น และถือมันต่อไปเรื่อย ๆ ผลประโยชน์ของเขากับของคุณไม่ได้ชี้ไปทางเดียวกัน — บางครั้งบังเอิญตรงกัน แต่บ่อยครั้งไม่

ที่ปรึกษาอิสระ

คือคนที่ให้คำแนะนำแล้วรับเงิน จากคุณ เป็นค่าธรรมเนียมสำหรับคำแนะนำนั้น จบแค่นั้น

เขาไม่รับค่าคอมมิชชันต่อเนื่อง ไม่ได้มีรายได้ตามสิ่งที่คุณซื้อ ไม่ว่าคุณจะเลือกผลิตภัณฑ์ A หรือผลิตภัณฑ์ B หรือไม่เลือกทั้งคู่ ค่าตอบแทนของเขาก็ไม่เปลี่ยน

ในวงการเรียกว่าที่ปรึกษาแบบ fee-only คือรับเฉพาะค่าธรรมเนียมจากลูกค้า ไม่มีค่านายหน้าแอบแฝง นี่คือบทบาทที่ผลประโยชน์ใกล้เคียงกับของคุณมากที่สุด เพราะสิ่งเดียวที่เขาได้ประโยชน์คือการให้คำแนะนำที่ดีกับคุณ เพื่อให้คุณกลับมาอีกในปีถัดไป

เขาก็ไม่ได้สมบูรณ์แบบเหมือนกัน — ค่าธรรมเนียมก็คือต้นทุน และต้องพิจารณาให้ดี แต่อย่างน้อยความขัดแย้งทางผลประโยชน์ตรงนี้ก็ถูกลดลงเหลือน้อยที่สุด: คุณจ่ายเขาให้คิด ไม่ใช่ให้ขายของให้คุณ

คำถามที่เปิดโปงทั้งสามบทบาท

สังเกตเห็นเส้นด้ายที่ร้อยพวกเขาเข้าด้วยกันไหม

เพื่อจะรู้ว่าไว้ใจใครได้ คุณไม่ต้องตัดสินว่าคนที่พูดกับคุณเก่งแค่ไหนหรือน่ารักแค่ไหน

คุณต้องเข้าใจว่า เขาหาเงินอย่างไร

นี่คือคำถามที่ตัดผ่านทุกอย่าง: ถ้าผมทำตามคำแนะนำของคุณ คุณได้อะไร

• ได้จากยอดวิวและสปอนเซอร์ใช่ไหม นั่นคือความบันเทิง รับไว้ตามเนื้อผ้าของมัน
• ได้จากสิ่งที่ขายให้คุณใช่ไหม นั่นคือคนขาย อาจเก่งก็ได้ แต่ก็คือคนขาย
• ได้จากค่าธรรมเนียมที่คุณจ่ายให้เขา และมีแค่นั้นใช่ไหม นั่นใกล้เคียงกับการอยู่ข้างคุณจริง ๆ มากกว่า

นี่ไม่ใช่การมองโลกในแง่ร้าย นี่คือสุขอนามัยทางความคิด

การถามว่า "เป็นประโยชน์กับใคร" ไม่ได้แปลว่าคิดว่าทุกคนไม่สุจริต คนส่วนใหญ่ที่ทำงานด้านการเงินซื่อสัตย์และมีความรู้ แต่แม้แต่คนที่ซื่อสัตย์ที่สุดในโลก ถ้าถูกจ่ายเงินในรูปแบบหนึ่ง สุดท้ายก็จะ — บางทีโดยไม่รู้ตัว — ผลักไปในทิศทางที่เขาได้เงิน

นี่ไม่ใช่เรื่องนิสัย แต่เป็นเรื่องแรงจูงใจ และแรงจูงใจชนะแทบทุกครั้ง

ตัวอย่างหนึ่ง พร้อมตัวเลขสมมติ

ลองยกตัวอย่างกัน ชื่อและตัวเลขเป็นเรื่องสมมติ มีไว้เพื่อให้เห็นรูปร่างของเรื่องเท่านั้น

ลูก้าเก็บเงินได้ 30,000 ยูโร และไม่รู้ว่าจะทำอะไรกับมันดี

เขาไปธนาคาร ที่ปรึกษาผู้สุภาพมากเสนอกองทุน "กระจายความเสี่ยงดี บริหารโดยมืออาชีพ" ค่าใช้จ่าย: 2% ต่อปี พูดแบบนี้ฟังดูน้อย

มาดูกันว่า 2% นั้นแปลว่าอะไร

จาก 30,000 ยูโร คือ 600 ยูโรต่อปี ทุกปี ไม่ว่ากองทุนจะเป็นอย่างไร: จะขึ้น จะลง จะนิ่งอยู่กับที่ เงิน 600 ยูโรนั้นก็ถูกหักออกไปอยู่ดี

ในสิบปี โดยไม่นับการเติบโต ก็ราว 6,000 ยูโร เป็นก้อนใหญ่พอสมควรของเงินต้นตั้งต้น ที่หายไปกับค่าธรรมเนียม

และส่วนหนึ่งของ 2% นั้น — สมมติว่าครึ่งหนึ่ง — ไหลกลับไปเป็นค่าคอมมิชชันต่อเนื่องให้คนที่ขายมัน ที่ปรึกษาของลูก้าจึงได้รับรายได้ประจำเล็ก ๆ ทุกปี เพียงเพราะลูก้าถือกองทุนนั้นไว้

ทีนี้ กองทุนนั้นอาจจะดีพอใช้ได้ก็ได้ ผมไม่ได้บอกว่ามันเป็นการฉ้อโกง

ผมกำลังบอกอีกเรื่องหนึ่ง ว่าลูก้าเดินออกจากห้องนั้นโดยเชื่อว่าตัวเองได้รับคำแนะนำ ทั้งที่จริงเขาได้รับการขาย และคนที่นั่งอยู่ตรงหน้าเขามีเหตุผลอย่างดีที่จะเสนอผลิตภัณฑ์นั้นโดยเฉพาะ และไม่มีเหตุผลใดเลยที่จะพูดประโยคที่มีประโยชน์ที่สุดว่า "ลูก้า จากเงิน 30,000 นี้ บางส่วนอาจจะดีกว่าถ้าเก็บไว้เป็นสภาพคล่อง ส่วนที่เหลือเราค่อย ๆ ดูกันได้ ไม่ต้องรีบเอาไปใส่ที่ไหนวันนี้"

ประโยคนั้นไม่ทำให้ใครได้เงิน เพราะอย่างนี้จึงหาฟังได้ยากเหลือเกิน

นี่ไม่ใช่ปัญหาใหม่ และผมก็ไม่ใช่คนค้นพบมัน มีคนเขียนไว้อย่างสำคัญแล้วว่าอุตสาหกรรมการบริหารเงินออมทำงานอย่างไร — บ่อยเกินไปที่ทำงานสวนทางกับผู้ออม แทนที่จะทำเพื่อเขา ผมพูดถึงเรื่องนี้ไว้ที่อื่น ในบรรดาหนังสือที่เป็นรากฐานของ Cashfulness บทเรียนที่ผมเก็บกลับบ้านมีเพียงข้อเดียว และใช้ได้เป็นกฎเอาตัวรอด — จงระวังคนที่ขายผลิตภัณฑ์ให้คุณโดยแต่งตัวมันเป็นคำแนะนำ

Cashfulness ยืนอยู่ตรงไหนในเรื่องทั้งหมดนี้

และตรงนี้ผมมาถึงตัวเราเอง เพราะเป็นเรื่องยุติธรรมที่ผมจะใช้คำถามเดียวกันกับที่ขอให้คุณถามทุกคน มาถามตัวเองด้วย

Cashfulness เป็นประโยชน์กับใคร

ผมตอบให้ชัดที่สุดเท่าที่จะทำได้: Cashfulness ไม่ขายผลิตภัณฑ์ทางการเงิน

ไม่เสนอกองทุนให้คุณ ไม่ชี้ทางให้คุณไปแพลตฟอร์มไหน ไม่รับค่าคอมมิชชันจากสิ่งที่คุณทำกับเงินของคุณ ไม่รับค่าคอมมิชชันต่อเนื่อง เพราะไม่มีผลิตภัณฑ์ใดให้รับมาตั้งแต่แรก

นี่หมายถึงสิ่งง่าย ๆ อย่างหนึ่ง แต่เปลี่ยนธรรมชาติของเครื่องมือนี้ไปเลย: เราไม่มีผลประโยชน์แอบแฝงใด ๆ ในตัวเลขที่คุณเห็น

ลองคิดเทียบกับธนาคารของลูก้า ที่ปรึกษาของลูก้าได้เงินมากขึ้นถ้าลูก้าซื้อของบางอย่าง ส่วนเราไม่สนใจว่าคุณตัดสินใจอะไร ไม่กระทบเราจริง ๆ ไม่ว่าคุณจะทิ้งเงินไว้ในบัญชี จะซื้อบ้าน จะลงทุน หรือจะไม่ทำอะไรเลยตลอดหนึ่งปี งานของเราก็เหมือนเดิม และรายได้ของเราก็เหมือนเดิม

Cashfulness ให้ การหาตำแหน่งเรือ แก่คุณ — ตำแหน่งทางการเงินที่แท้จริงของคุณ ณ วันนี้: ทุกสิ่งที่คุณมีลบด้วยทุกสิ่งที่คุณเป็นหนี้ สิ่งที่เราเรียกว่า ความมั่งคั่งสุทธิ มันวางตัวเลขนั้นไว้ตรงหน้าคุณ ชัดเจนและครบถ้วน

แล้วก็หยุดอยู่แค่นั้น

ไม่บอกคุณว่ากองทุนนั้นดีหรือไม่ ไม่บอกว่าควรซื้อบ้านไหม ไม่ตัดสินใจแทนคุณ ไม่เคยเลย มันให้พิกัดตั้งต้นแก่คุณ ส่วนการตัดสินใจยังเป็นของคุณทั้งหมด

ผมพูดแบบนี้เพราะมันคือจุดยืน ไม่ใช่ฟีเจอร์ที่ผมคิดขึ้นมาเฉพาะกิจ ผมเขียนมันไว้เป็นลายลักษณ์อักษรแล้วในสิ่งที่เราจะไม่ทำเด็ดขาด เครื่องมือที่ไม่มีผลประโยชน์ของตัวเองอยู่ในเงินของคุณ คือเครื่องมือที่คุณไว้ใจได้ ก็เพราะมันไม่มีอะไรจะขายคุณนั่นเอง

เครื่องมือสำหรับตัดสินด้วยตัวเอง

มีอีกเรื่องหนึ่งที่เหลืออยู่ และอาจเป็นเรื่องสำคัญที่สุด

การมีเข็มทิศไว้จับสังเกตความขัดแย้งทางผลประโยชน์นั้นช่วยได้ไม่มาก ถ้าเมื่อไปนั่งอยู่ตรงหน้าที่ปรึกษาแล้วคุณอ่านตัวเลขของตัวเองไม่ออก

เพราะตรงนั้นแหละที่แพ้หรือชนะ คนขายที่เก่งที่สุดเล่นกับหมอกในหัวคุณโดยเฉพาะ ถ้าคุณไม่รู้แน่ชัดว่ามีเท่าไร ต้องการสภาพคล่องเท่าไร เงินของคุณอยู่ที่ไหน คุณก็ถูกบังคับให้เชื่อสิ่งที่เขาเล่า

แต่ถ้าคุณมาถึงพร้อมพิกัดของตัวเองอยู่ในมือแล้ว บทสนทนาจะเปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง

กลับมาที่ลูก้า ลองนึกภาพว่าก่อนเข้าธนาคาร ลูก้ารู้ความมั่งคั่งสุทธิของตัวเองอย่างแม่นยำ รู้ว่าเงินสภาพคล่องที่มีอยู่เลี้ยงเขาได้กี่เดือน รู้ว่าทรัพย์สินส่วนไหนถูกลงทุนไปแล้วและส่วนไหนยังไม่

ลูก้าคนนั้นไม่ได้ตกอยู่ในกำมือของที่ปรึกษา เขาถามคำถามคนละแบบ "2% นี้เทียบกับอะไร แล้วเหลือสภาพคล่องเท่าไร ถ้าอีกสองปีผมต้องใช้เงินก้อนนี้จะเกิดอะไรขึ้น" เขาไม่ใช่คนที่ถูกขายของอีกต่อไป เขาคือคนที่ประเมิน

ความต่างระหว่างลูก้าสองคนไม่ได้อยู่ที่ความฉลาด แต่อยู่ที่ว่าคนที่สองมีข้อมูลจริงอยู่ใต้ฝ่าเท้า และจากสิ่งที่จริงเท่านั้นที่เราคิดต่อได้

สุดท้ายแล้วนี่คืองานของ Cashfulness: ไม่ใช่การให้คำแนะนำที่ถูกต้องแทนคนอื่น — แบบนั้นผมก็จะกลายเป็นอีกคนที่บอกคุณว่าต้องทำอะไร — แต่คือการทำให้คุณอยู่ในสภาพที่ ตัดสินด้วยตัวเอง ได้ ต่อคำแนะนำที่คุณได้รับ

คำถาม "เป็นประโยชน์กับใคร" คือครึ่งแรกของงาน

ครึ่งหลังคือการตอบมันได้ด้วยตัวเลขของคุณเองที่กระจ่างชัด แทนที่จะตอบด้วยความกลัวว่าตัวเองจะไม่เข้าใจ

อิสรภาพเล็ก ๆ ที่จับต้องได้

ผมไม่ได้บอกว่าอย่าไปคุยกับที่ปรึกษาเลย ที่ปรึกษาที่ดี ที่ได้รับค่าตอบแทนในรูปแบบที่ถูกต้อง คุ้มค่าทุกยูโรของค่าธรรมเนียมเขา

และผมก็ไม่ได้บอกให้เลิกดูฟินฟลูเอนเซอร์ บางคนอธิบายเรื่องที่มีประโยชน์ เพียงแต่ต้องรู้ว่านั่นคือการเผยแพร่ความรู้ ไม่ใช่คำแนะนำที่ตัดเย็บมาเพื่อคุณ

ผมกำลังบอกสิ่งที่ง่ายกว่าและเป็นของคุณมากกว่า: ว่าความรู้ตัวคืออิสรภาพรูปแบบหนึ่ง

อิสรภาพที่จะฟังใครก็ได้โดยไม่รู้สึกด้อยกว่าเขา ที่จะเก็บสิ่งดี ๆ ที่มีอยู่และปล่อยที่เหลือไป ที่จะนั่งลงที่โต๊ะตรงหน้าคนที่มีอาชีพหากินกับเรื่องเงิน แล้วไม่รู้สึกว่าตัวเองอ่อนแอที่สุดในห้อง — เพราะตัวเลขของคุณ คุณรู้จักมันดี และไม่มีใครเล่าเรื่องอื่นให้คุณฟังเกี่ยวกับตัวเลขเหล่านั้นได้

เงินคือเครื่องมือสำหรับซื้อเวลาและอิสรภาพ เรื่องนี้ก็เป็นอิสรภาพเล็ก ๆ อย่างหนึ่งเช่นกัน: การไม่ต้องถามตัวเองอีกต่อไปว่าคนที่แนะนำคุณกำลังคิดถึงคุณหรือคิดถึงตัวเขาเอง

คำถามนี้คุณถามตัวเองครั้งเดียว — เป็นประโยชน์กับใคร — และจากนั้นคุณก็ฟังได้อย่างสงบขึ้น

The calm side of money แม้ในวันที่อีกฝั่งของโต๊ะมีคนที่อยากจะขายอะไรบางอย่างให้คุณ

— Vittorio